Dans quelques jours/semaines maintenant débutera une nouvelle période de Soldes. Que cela soit les Soldes d’hiver ou d’été, les internautes sont toujours aussi friands de cette période pendant laquelle ils comptent dépenser plusieurs centaines d’euros pour rafraîchir leur garde-robe, s’acheter le salon de jardin qu’il rêve d’installer près de leur piscine ou tout simplement un nouvel ordinateur plus performant.
Pour les e-commerçants, la période des soldes est synonyme d’augmentation drastique du nombre de visites avec chaque année des records de fréquentation. C’est simple, un e-commerçant rêverait d’avoir le même volume de trafic toute l’année (qui dit volume, ne dit pas forcément qualité, attention !).
Je vous propose aujourd’hui de vous livrer 5 bonnes idées à mettre en place dès maintenant pour que votre site e-commerce bénéficie pleinement de cette période des soldes.
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D-Day: prévoir un afflux de visites et s’armer en conséquence
J’en avais déjà fait un billet lors de la dernières période des Soldes, il n’y a pas plus énervant qu’un site e-commerce qui plante le premier jour des Soldes à cause d’un afflux de trafic. Est-ce que c’est déjà arrivé à Amazon ? A Zalando ? A la Fnac ? NON ! Parce qu’ils ont anticipé ce problème et prévoient une marge de sécurité en termes de serveurs d’hébergement.
Ben en fait… SI !! Si vous aviez augmenté vos capacités serveurs, vous auriez fait une meilleur journée !
Avoir un site qui plante le premier jour des Soldes, ce n’est pas une fatalité ! Des solutions existent et il suffit simplement de vous rapprocher de votre hébergeur afin d’évoquer le sujet avec lui. Pour quelques dizaines/centaines d’euros (en fonction de votre trafic), il pourra vous allouer une soupape de sécurité pour vous permettre d’aborder ce premier jour des Soldes sereinement.
Et quand on connait l’importance du premier jour d’une période de Soldes dans le chiffre d’affaires d’un site e-commerce, je peux vous assurer que les quelques euros que vous aurez déboursé pour augmenter la charge de votre site seront vite rentabilisés !
Première idée: et si vous investissiez pour assurer l’accès à tous les internautes sur votre site ?
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Mêler Soldes & bonnes affaires
La période des soldes n’est pas toujours synonyme de marges confortables pour les sites de e-commerce. En effet, cette période leur permet d’épuiser des stocks non vendus ou encore de réajuster le prix de certains produits par rapport à la moyenne des produits de la gamme. Et, selon le secteur d’activité du site e-commerce, le taux de marge moyen lors des premiers jours des soldes s’en ressent fortement.
Une autre raison qui explique l’impact sur le taux de marge est l’attitude des internautes: ils se jettent sur les produits qui sont marqués en soldes sans même comparer les principales caractéristiques du produit (dont son prix) avec les autres produits similaires mais non indiqués en soldes.
Un bon moyen de forcer l’internaute à s’intéresser à d’autres produits que ceux en soldes est de mêler les Soldes à vos bons plans du moment. Rueducommerce fait très bien cela par exemple en mettant en avant une liste de sélection de produits qui mélange les deux catégories de produits: les soldés et les bons plans. La distinction entre les deux produits se fait par un simple bandeau situé sur le visuel produit.
Et le fait est que cela fonctionne ! D’ailleurs, cette technique de mêler soldes et bonnes affaires vient du retail: les magasins de vêtements font déjà ce système de mise en avant. Combien de fois êtes vous ressorti d’un magasin en vous disant “Et voilà, y’avait 75% du magasin en soldes et j’ai tout de même trouvé le moyen d’acheter des P*****N de tee-shirt non soldés !”.
Quelques conseils pour que cette stratégie fonctionne:
1. Mêler les bons plans aux produits soldés sur toutes les pages de votre site pour brouiller la vision de l’internaute. La distinction entre les deux catégories de produits doit être légère pour que l’internaute, au fur et à mesure de sa visite, ne s’en aperçoive plus à l’arrivée.
2. Il faut que vos bons plans soient VRAIMENT des bons plans. Lors des soldes, les internautes vont chercher des produits à prix barrés (car c’est la caractéristique même d’un produit soldé). Il faut donc que vos bons plans disposent d’un prix barré ! Quitte à rogner sur vos marges, offrez une réduction.
Deuxième idée: inciter l’internaute à tout de même regarder vos produits non soldés. Votre taux de marge vous remerciera ! ^^
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Programmer un calendrier des meilleurs soldes
Lorsque je travaillais chez Alapage (cela remonte déjà à 5 ans maintenant), la première semaine des soldes représentait 50% du chiffre d’affaires généré pendant les 5 semaines de cette période.
En effet, les internautes se précipitaient sur notre boutique la première semaine et le rythme revenait quasiment à la normale les semaines suivantes. Avec mon chef préféré de l’époque, nous avons recherché un moyen de faire revenir les internautes sur une durée plus longue et ainsi prolonger l’effet Soldes lors des deuxièmes et troisièmes démarques. Avec nos 3 neurones réunis (je vous laisse deviner la répartition), nous avons trouvé une technique qui a fait ses preuves les périodes de Soldes suivantes.
La technique: nous avons mis en place un véritable calendrier des meilleurs produits que nous allions solder. Chaque jour, deux produits à fort intérêt et à fort réduction étaient mis en vente en solde. Et bien sûr, nous poussions l’ensemble de notre inventaire marketing pour promouvoir ces 2 produits dégriffés (e-mailing, affiliation, mises en avant sur la home…).
L’objectif de cet étalement des meilleurs soldes était bien entendu de faire revenir les internautes tout au long de la période des Soldes tout en mêlant ces deux produits dégriffés à d’autres produits soldés (mais moins intéressants) et autres bonnes affaires du site pour amener l’internaute à porter son intérêt sur d’autres produits et/ou à augmenter son panier moyen.
Résultat: la part de la première semaine dans le chiffre d’affaires global du site a largement baissée et le trafic des deuxièmes et troisièmes démarques a réussi à se maintenir à un niveau plus élevé qu’à la normale.
Quelques conseils pour que cette stratégie fonctionne:
1. Préparer un calendrier à l’avance pour que tout soit claire et que vous puissiez déjà commencer la création graphique des éléments de communication autour des produits concernés
2. Il faut que les produits “du jour” soient vraiment des bonnes affaires pour les internautes: visez plutôt les produits qui pourront toucher le maximum d’internautes de votre cible.
3. Prévenez vos internautes de ce calendrier: expliquez leur le concept et incitez-les à s’abonner à votre newsletter pour être sûr d’avoir l’information. Vous éviterez ainsi les déceptions (“Ahhh, mon produit préféré n’est pas soldé !” … “T’inquiète pas, il le sera sûrement dans une semaine !”) et vous gagnerez des inscrits à votre newsletter.
Troisième idée: Ne pas mettre tous ses bons produits en soldes dès le premier jour
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Qui dit soldes, dit augmentation des commandes. Les deux idées suivantes auront pour objectif de bénéficier au maximum de cette augmentation des commandes pour tenter de fidéliser un internaute durement acquis à coût de réduction.
Personnaliser la page post achat
La page post achat… Oui, vous savez, la page sur laquelle vous avez simplement remercié l’internaute… Oui celle-ci !
Cette page est vue par 99,9% des internautes qui viennent de finaliser une commande sur votre site. Cet incroyable taux est simplement lié au fait que l’internaute veut s’assurer que son paiement est bien passé et que sa commande a bien été prise en compte.
Du coup, pourquoi ne pas utiliser cette fameuse page pour faire rebondir votre internaute ? Utilisez cette page ! Personnalisez-là ! Vous pourriez être surpris des résultats et de l’impact qu’elle pourrait avoir sur votre business. Je m’explique.
Comme cette page est vue par 99,9% des internautes, vous avez trois possibilités:
1. Vous incitez l’internaute à partager son achat sur les réseaux sociaux (sauf si votre site vend des produits illégaux et/ou trop personnels pour être partagés). Pour cela, ajoutez simplement vos modules de réseaux sociaux (Twitter box, Facebook box, instagrm, Pinterest…). Une bonne technique pour inciter les internautes à partager leur achat sur facebook est d’ajouter une box Facebook avec un texte “Je viens d’acheter… sur ….”
2. Vous profitez que l’internaute soit dans une attitude d’achat pour lui proposer des produits connexes. Par exemple par l’ajout d’un module de cross-selling.
3. Vous faîtes les deux !
Quatrième idée: profitez de l’état de grâce de votre client pour lui faire parler de vous et/ou lui vendre des produits connexes.
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Personnaliser l’e-mail de confirmation de commande
Cet e-mail est lu par 90% des internautes et se résume souvent, en tout cas pour la plupart des sites de e-commerce, à simplement confirmer la commande tout en fournissant la facture à l’internaute.
Comme pour la page de confirmation de commande, c’est une tribune en plus pour inciter l’internaute à partager son achat sur les réseaux sociaux, à rester en contact avec vous ou de lui vendre des produits connexes à celui/ceux qu’il a déjà acheté chez vous.
Personnalisez cet e-mail ! Travaillez-le pour favoriser l’engagement de l’internaute. Il a déjà acheté, quel risque prenez-vous à lui proposer de partager son achat sur les RS ?
Par ailleurs, il est plus facile et surtout moins cher de fidéliser un client que d’en acquérir un nouveau. Profitez de cet e-mail pour lui proposer un bon d’achat ou la livraison gratuite sur son prochain achat. Votre taux de ré-achat vous remerciera 😉
Cinquième idée: l’e-mail de confirmation de commande, c’est plus qu’un simple e-mail de remerciement !
