Dans le monde de l’entreprise, les termes anglo-saxons se sont développés depuis de nombreuses années désormais. En effet, il n’est pas rare d’entendre des gens « canceler » une réunion ou encore « faire un update ».
Parmi ces termes barbares, certains sont mêmes utilisés sous forme d’acronyme comme par exemple le B to B. Mais qu’est-ce que le BtoB, aussi écrit B2B, BtoB, be to be, ou encore B 2 B ? Que signifie ce terme et surtout, que représente-t-il vraiment ?
Je vous propose de faire un point complet sur le B to B en vous livrant une définition et quelques explications sur la différence qui oppose ce terme aux B to C ainsi qu’au B to B to C. Enfin, nous verrons les spécificités de ce secteur en ce qui concerne le marketing digital (après tout, c’est le sujet de mon blog non ?).
Le B to B, c’est quoi ?
Dans un premier temps, je vous livrerai une définition du B to B. Puis, je vous expliquerai la différence entre le B2B et le B2C. Enfin, je vous présenterai le cas du B to B to C.
Définition
Le BtoB, qui est une abréviation du terme anglais business to business, est un terme qui est utilisé pour désigner l’ensemble des relations commerciales entre deux entreprises. En français, on peut le traduire par « commerce interentreprises ».
Un exemple pour illustrer le BtoB pourrait être une entreprise de service de ménage qui commercialise une offre d’entretien chez Apple. Il s’agit ici d’une entreprise qui contractualise avec une autre entreprise.
Le B to C, l’opposé du B2B
Le B to B s’oppose au secteur du B to C, business to consummer, qui désigne l’ensemble des relations commerciales entre une entreprise et le grand public, soit les consommateurs finaux.
Et le B to B to C, quelle différence ?
Dans la continuité, il est également intéressant d’évoquer le B to B to C, Business to business to consummer, abréviation qui désigne l’activité des entreprises qui commercialisent des biens et des services auprès de sociétés qui, elles-mêmes, les revendent au grand public.
Le meilleure exemple à donner et celui d’un grossiste qui vend des produits à une boutique qui, elle-même les vends aux consommateurs.
Les spécificités du B2B
Le secteur du BtoB offre la spécificité que l’utilisateur final du produit ou du service n’est généralement pas le décideur ou le financeur. En effet, lorsqu’un salarié identifie un bien ou service lui permettant de répondre à son besoin, il ne peut généralement pas valider l’achat de celui-ci sans l’aval de son supérieur hiérarchique.
Le marketing BtoB, quelles spécificités ?
En marketing digital, le B to B offre plusieurs spécificités qu’il faut prendre en compte. Par exemple, l’inbound marketing est désormais une stratégie indispensable pour toute entreprise qui souhaite commercialiser des services à d’autres entités commerciales par le canal digital.
L’inbound marketing et le lead nurturing, la clé d’une stratégie réussie
En marketing digital b to b, l’inbound marketing s’est imposé ces dernières années comme la stratégie d’acquisition et de transformation la plus efficace. Cette technique marketing est particulièrement efficace en btob car elle permet de créer et d’entretenir un lien entre l’entreprise et un prospect, pour l’amener, via des mécanismes marketing de le faire devenir client.
Par ailleurs, qui dit inbound marketing, dit marketing automation et stratégie de lead nurturing.
Le lead nurturing est regroupe l’ensemble des actions de marketing qui qui permettent de garder un contact régulier avec un internaute intéressé par votre produit en lui poussant des contenus adaptés par l’intermédiaire d’un outil de lead management.
Concrètement, le lead nurturing, c’est prévoir une série d’e-mails qui seront envoyés à un internaute cible pour l’amener à s’intéresser de plus en plus sérieusement à votre produit/service. Ce scénario d’e-mails doit prévoir une bonne répartition des e-mails commerciaux et des e-mails de contenus informatifs, pour garder et conserver l’attention de l’internaute cible.
A quoi ça sert de définir son buyer persona en B2B ?
Les professionnels du marketing sont désormais partout et ne se limitent pas au B2C ! Ce n’est donc certainement pas un hasard si dans ces cas de figures nous voyons de plus en plus d’agences de communication proposer à leurs clients des ateliers de buyer persona pour en savoir plus sur leurs clients potentiels.
En effet, pour pouvoir toucher ces derniers, les professionnels ont souvent recours à des achats d’espaces publicitaires assez onéreux, et ils n’ont donc pas le droit à l’erreur s’ils ne veulent pas dépenser inutilement leur argent. En prenant le temps de bien définir son buyer persona, vous gagnerez du temps par la suite et vous serez alors sûr de parler aux bonnes personnes.
On croit souvent à tort que l’on peut définir son persona en tout juste quelques minutes, mais il suffit parfois de confronter certaines idées dans une entreprise pour se rendre compte que la réalité est bien différente : il faut souvent une demi-journée pour définir 3 à 4 personas indispensables à votre entreprise, et l’exercice vous permet d’obtenir des informations comme le nom, l’âge, ou encore la profession de votre cible prioritaire.
