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Comment définir et créer un tunnel de conversion ?

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Le tunnel de conversion représente un outil indispensable pour transformer vos prospects en clients. En comprenant ce que sont les entonnoirs de conversion et comment ils peuvent aider votre entreprise, vous pourrez vous rapprocher de vos objectifs de vente.

Que vous soyez un entrepreneur seul ou un manager dans une grande société, vous devrez réfléchir sur la manière la plus intelligente de transformer vos prospects en clients. Après tout, votre équipe peut faire un excellent travail en trouvant des prospects qui s’intéressent à votre entreprise, mais si elle ne parvient pas à transformer ces derniers en clients acheteurs ; il vous sera alors beaucoup plus difficile d’atteindre vos objectifs.

La bonne nouvelle ? Vous pouvez changer vos habitudes de travail dès aujourd’hui afin d’avoir plus de chance que l’un de vos prospect devienne un client acheteur ; et notamment en créant ce que l’on appelle un « tunnel ou entonnoir de conversion ». Un entonnoir de conversion peut en effet se révéler être l’un des outils les plus efficaces pour développer et faire évoluer votre entreprise sur le marché.

Bien que la réussite ne soit jamais garantie, le tunnel de conversion peut fortement augmenter vos chances d’atteindre vos objectifs commerciaux. Mieux encore, vous n’avez même pas à faire tout le travail par vous-même puisqu’en faisant appel à un expert freelance sur une plateforme telle que celle de Fiverr, vous pouvez développer un superbe entonnoir de conversion—et cela, quelle que soit la taille ou le secteur de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?

Avant de rentrer dans le vif du sujet sur comment créer un tunnel de conversion, il est tout d’abord indispensable de comprendre ce qu’est réellement un tunnel de conversion. Pour commencer, il est d’abord très utile de se concentrer sur le premier mot de la phrase : tunnel ou entonnoir.

Un entonnoir standard commence en étant large vers le haut et se rétrécit progressivement jusqu’à la base. Lorsque de l’eau ou un autre liquide pénètre dans cet entonnoir, il quitte alors ce même tunnel par un point de sortie beaucoup plus étroit.

Ainsi, lorsque nous faisons référence à un tunnel ou un entonnoir de conversion, nous appliquons le même processus au parcours d’un client. Le haut de l’entonnoir réfère généralement à la première étape de « sensibilisation », lorsqu’un un individu commence tout juste à entendre parler de votre entreprise: la notoriété.

Il ou elle entendra alors peut-être parler de votre entreprise par le biais d’une publicité ou du bouche à oreille. La base de l’entonnoir de conversion représente au contraire le moment où un prospect effectue un achat réel: la conversion. Il ou elle effectue alors un paiement pour ensuite profiter pleinement de votre produit ou service.

Il existe néanmoins plusieurs étapes entre les étapes de sensibilisation et d’achat. Ces étapes intermédiaires ont pour but d’accompagner le prospect depuis la première phase de notoriété jusqu’à la dernière qui est la rétention. Chaque entonnoir de conversion est différent, mais les principales étapes sont identiques et ne sont autres que l’attention, la considération, la conversion et la fidélisation.

Ces étapes intermédiaires sont en effet conçues pour aider le prospect à en savoir plus sur votre entreprise, à le convaincre de réellement effectuer un achat et à vous donner une idée quant à l’intention d’achat du prospect.

À chaque étape du tunnel, vous pouvez créer un contenu décrivant davantage votre entreprise ainsi que les problèmes auxquels l’entreprise répond ou même vous entretenir au téléphone avec un prospect pour répondre à ses questions et besoins.

Bien qu’il ne s’agisse pas d’une science exacte, les entonnoirs de conversion représentent un excellent moyen de se représenter le parcours typique d’un client, et ce, démarrant lorsque ce prospect entend pour la première fois parler de votre entreprise jusqu’à la signature finale d’un contrat ou la réalisation d’un paiement sur votre plateforme.

Conseils pour créer un tunnel de conversion

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Il y a beaucoup plus à comprendre sur la puissance des entonnoirs de conversion.  Pour cet article, cependant, considérez-les simplement comme des moyens de guider les individus depuis la connaissance la plus élémentaire de votre produit ou service jusqu’à l’achat final.

Finalement, il y a tellement de manières différentes de créer des entonnoirs de conversion. Cela étant dit, il y a quelques principes généraux à garder à l’esprit.

Comprendre les problèmes de vos clients

Pour commencer, assurez-vous de bien comprendre les problèmes et besoins majeurs de vos clients. Cela peut en effet sembler intuitif, mais c’est un moyen essentiel afin de créer et optimiser votre entonnoir de conversion.

Si vous ne comprenez pas les problèmes majeurs auxquels font face vos prospects et clients, vous ne serez jamais en mesure de les convaincre d’acheter votre produit ou service.

Comprendre les problèmes majeurs de vos clients requiert de l’empathie. Cela vous contraint alors à vous mettre à la place de vos clients et à mieux comprendre les difficultés qu’ils rencontrent dans leur vie.

En faisant cela, vous pouvez créer des arguments de vente plus efficaces à chaque niveau de votre entonnoir de conversion.

Être attentif au contenu que vous utilisez

En comprenant les difficultés majeures rencontrées par vos clients, vous souhaiterez également prendre en compte le type de contenu que vous générez à chaque étape de votre entonnoir. Bien qu’il y ait plusieurs choses importantes à noter ici, l’une des premières n’est autre que la différence entre le « inbound et outbound marketing » ou littéralement le « marketing entrant et sortant ». 

Avec l’inbound marketing, vous diffusez du contenu personnalisé et qui correspond aux attentes de vos prospects afin qu’ils soient attirés par votre solution qui répond parfaitement à leur problématique. Tandis, qu’avec l’outbound marketing vous entrez activement en contact avec chaque prospect individuellement, en espérant qu’il sera intéressé par votre produit ou service.

Les articles de blog, vidéos ou encore infographies représentant certains leviers digitaux utilisés dans l’inbound marketing . Vous pouvez aussi créer des livres blancs ou des eBooks que les prospects ne peuvent télécharger que s’ils fournissent leur adresse e-mail afin de qualifier vos leads. Le point ultime ici est d’être stratégique. 

Travailler avec des freelances

Enfin, n’hésitez pas à faire appel à des prestataires freelances. Ces derniers peuvent en effet apporter de la valeur de tant de manières différentes, mais l’une des plus importantes n’est autre que la conception et l’exécution de votre entonnoir de conversion.

Sur une plateforme telle que Fiverr par exemple, vous pouvez engager des experts freelances en marketing digital afin de créer votre propre entonnoir. Si vous avez besoin d’aide pour créer du contenu pour une étape spécifique de votre entonnoir de conversion, vous pouvez également trouver des experts en rédaction, en vidéo.

Tirer parti des entonnoirs de conversion

Bien qu’il s’agisse d’une courte introduction aux tunnels de conversion, leur valeur ajoutée ne fait aucun doute. Ces derniers représentent en effet les outils qui convertissent vos prospects intéressés en clients acheteurs et fidèles.

Ils vous aident à comprendre les souhaits et besoins de vos prospects et à leur fournir un contenu suffisamment convaincant pour attiser l’intérêt porté à votre produit ou service.  

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A propos de l'auteur

Sébastien BLERIOT

Evoluant en e-commerce depuis plus de 9 ans maintenant, j'ai profité de mes différentes expériences chez Rueducommerce et Next Interactive (BFM TV, RMC, 01net) et ELEGIA Formation pour développer mon expertise de la vente en ligne en B to C et B to B.
J'accompagne désormais des e-commerçants dans l'optimisation de leur stratégie e-commerce. Je propose mes services en qualité de consultant mais également en tant que formateur/conférencier.