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5 techniques pour générer des leads qualifiés

Le premier objectif poursuivi par les entreprises commerciales et marketing est la génération des leads qualifiés. En effet, de cet objectif découle la prospérité de leurs activités et l’accroissement de leur chiffre d’affaires.

La génération de leads consiste en réalité à repérer les clients potentiels et à nouer un lien avec eux pour les transformer plus tard en clients. Pour y parvenir, plusieurs techniques peuvent vous aider.

Travailler ses personas et appréhender le parcours d’achat

Un persona est un client imaginaire qui représente votre cible idéale. C’est en fonction de lui que vos actions marketing seront établies. Il est créé à partir des données comportementales et sociodémographiques recueillies à partir d’une étude de marché ou de retours clients.

Le travailler, revient tout simplement à déterminer les principales caractéristiques du client idéal ou parfait. Cependant, l’erreur à éviter est de ne pas associer le service commercial à la réflexion, car c’est pour lui que vous générez les leads. Il est mieux placé pour distinguer un bon lead d’un mauvais lead.

Par ailleurs, pour générer des leads qualifiés, bien saisir le parcours d’achat de sa cible est impératif. Cela voudra dire que vous devez connaitre les questions que se pose votre cible ainsi que ses attentes à chaque phase du parcours d’achat.

Définir une bonne stratégie de contenu puis identifier les bons mots clés

Pour générer des leads, il faut d’abord commencer par attirer des visiteurs sur son site web. À cet effet, il faut être en mesure de proposer un bon contenu, et ce, régulièrement.

Pour avoir un contenu efficace, il faut nécessairement travailler sa stratégie documentée. Celle-ci est composée des thématiques à aborder ainsi que les formats et un calendrier de publication. Une entreprise ayant une bonne stratégie documentée obtient plus de leads qualifiés qu’une entreprise qui n’en a pas une.

Cependant, le tout ne suffit pas de rédiger un contenu intéressant pour générer des leads. Ce contenu doit pouvoir être bien vu dans les moteurs de recherche. Pour capter l’attention de vos visiteurs, vous devez nécessairement identifier les mots – clés qu’ils utilisent et les insérer dans vos contenus. Ainsi, vous gagnerez beaucoup de leads qualifiés.

Proposer des contenus à télécharger et créer une page d’atterrissage optimisée pour la conversion

Pour transformer vos visiteurs en clients, vous devez les pousser à vous parler davantage de leur problématique et contexte et à vous laisser leurs coordonnées. Pour donc les convaincre à passer à l’action, proposez-leur une contrepartie alléchante, par exemple un document complet à télécharger.

Pour cela, il faut non seulement rédiger l’offre du contenu premium, mais aussi l’associer à votre call to action. Un call to action est un moyen pour inciter les visiteurs à faire une action. Sans ce bouton, la probabilité pour que vous génériez des leads sur votre site sera très faible.

Dès lors que votre visiteur appuie sur votre bouton call to action, il doit être redirigé vers une page d’atterrissage ou une landing page. C’est le lieu où s’effectue la conversion du visiteur en leads. Ainsi, pour générer des leads, vous devez nécessairement la créer.

Adapter votre formulaire à votre cible

Une erreur que commettent les entreprises fréquemment et qui les empêche de générer des leads est l’utilisation d’un même formulaire pour les demandes de contact et les offres de contenu.

Le formulaire doit être unique. Par ailleurs, faut-il savoir qu’un visiteur ne vous fournira pas les mêmes informations quand il est en phase de réflexion que lorsqu’il est en phase de décision. Il faut alors que votre formulaire prenne en compte cela.

Faire la promotion de ses contenus sur les réseaux sociaux

Comme évoqué plus haut, pour générer des leads il faut d’abord avoir sur son site web un maximum de visiteurs. Dans ce sens, il ne faut pas se fier uniquement aux moteurs recherches. Ils représentent certes une grande source de trafic.

Mais il est préférable d’exploiter tous les canaux pour promouvoir vos contenus par exemple les réseaux sociaux. Ils constituent de puissants leviers pour générer des leads qualifiés.

A propos de l'auteur

Sébastien BLERIOT

Evoluant en e-commerce depuis plus de 9 ans maintenant, j'ai profité de mes différentes expériences chez Rueducommerce et Next Interactive (BFM TV, RMC, 01net) et ELEGIA Formation pour développer mon expertise de la vente en ligne en B to C et B to B.
J'accompagne désormais des e-commerçants dans l'optimisation de leur stratégie e-commerce. Je propose mes services en qualité de consultant mais également en tant que formateur/conférencier.