La concurrence imposée pour capter l’attention des prospects est vertigineuse, la priorisation des leads est donc devenue une question centrale de l’optimisation du temps et des ressources commerciales pour toutes les entreprises. Le comportement et les caractéristiques d’un prospect permettent, via une technique précise de déterminer le lead scoring. Un tel outil permet aux équipes marketing et commerciale de centraliser leurs efforts autour des prospects les plus prometteurs. HubSpot entre alors en jeu, pour vous accompagner dans l’identification efficace de vos leads les plus chauds, laissez-nous vous en dire un peu plus.
HubSpot : un outil puissant pour le scoring automatisé
HubSpot est une plateforme complète de marketing, ventes et CRM, capable de mettre en place un scoring automatisé pour vos prospects. Avec une telle fonctionnalité, il devient possible d’attribuer des scores précis aux leads et fonction de critères prédéterminés. Parmi ceux-ci : les interactions avec les courriers, les pages web, les formulaires ou les réseaux sociaux.
Avec une telle automatisation, certaines possibilités s’ouvrent naturellement :
- Priorisation des prospects : sur la base d’un score clair et interprétable facilement ;
- Alignement du marketing et des ventes, notamment auprès des leads les plus prometteurs ;
- Optimisation du temps commercial : les efforts se cristallisent autour des leads les plus prometteurs (Selon 79% des clients, l’unification des données dans HubSpot améliore la qualité des leads).
Le scoring de HubSpot trouve son fondement au cœur de deux grandes catégories : le lead scoring basé sur les propriétés du contact et le lead scoring comportemental. Parmi les propriétés du contact, différents éléments sont considérés, tels que le poste occupé, la taille de l’entreprise, secteur d’activité ou la localisation par exemple. Pour les comportements mesurables, HubSpot s’intéresse à des données factuelles comme l’ouverture d’email, les clics sur les liens, les visites de pages web, ou la participation à des événements. Grâce à ces informations et à leur recoupement, émerge le scoring, déterminant pour la suite des opérations marketing et commerciales.
Pourquoi utiliser le scoring HubSpot pour vos leads
Il est essentiel de bien comprendre que le lead scoring de HubSpot est intelligent et automatique. C’est un avantage considérable puisque cela élimine le risque accru de gaspillage de ressources sur des prospects peu qualifiés. Les entreprises qui font le choix du lead scoring améliorent notablement le taux de conversion des leads chauds et réduisent le cycle de vente, une optimisation du temps dont disposent les équipes et des ressources de la structure.
En outre, le scoring procure une visibilité en temps réel sur le pipeline, les leads qui nécessitent un suivi immédiat sont alors facilement identifiables. Les tâches peuvent donc être réparties uniformément entre marketing et ventes, pour des campagnes plus efficaces.
Comment configurer le scoring automatisé dans HubSpot
La méthode d’intégration du scoring dans HubSpot est simple et structurée, en substance, il suffit de suivre ces quelques étapes :
- Définir les critères de scoring :
- Définir les propriétés clés des prospects : secteur, taille, poste, localisation, … ;
- Identifier les comportements à mesurer : clic sur l’email, formulaire rempli, page visitée … ;
- Attribuer des points pour chaque critère :
- Les comportements et propriétés favorables doivent être pourvus de scores positifs ;
- Les comportements les moins pertinents (désabonnement, inactivité) peuvent être dévalorisés par des scores négatifs ;
- Automatiser le calcul dans HubSpot :
- Le menu « Propriétés de contact » permet de créer une propriété personnalisée nommée « Score Lead » pour répondre aux nécessités spécifiques de l’entreprise ou de son secteur d’activité ;
- Il est alors nécessaire de définir des règles de workflow qui mettent à jour cette propriété selon les critères établis ;
- Tester et ajuster :
- A partir du moment de la distribution des scores, il est nécessaire de surveiller et d’ajuster les pondérations au besoin ;
- Les leads chauds identifiés doivent être en correspondance avec les prospects réellement intéressés, il est essentiel de s’en assurer.
La bonne mise en place de cette procédure permet d’obtenir un scoring précis et opérationnel qui récompensera et alignera les efforts marketing et commerciaux.
Exemples concrets de scoring HubSpot
L’efficacité de HubSpot peut être éprouvée et illustrée par différents scénarios :
- Lead basé sur le comportement : si un prospect ouvre tous les mails et visite plusieurs pages du site, HubSpot lui attribue automatiquement un score élevé à de contact, en faisant un lead chaud.
- Lead basé sur les propriétés : lorsqu’un contact correspond en tout point à la personne idéale (poste, secteur, taille d’entreprise …), HubSpot lui attribue des points en considérant ces critères. Le prospect est alors priorisé, que son engagement comportemental soit élevé ou non.
- Combinaison des deux : avec le scoring combiné (comportement + propriétés), il est possible de bénéficier d’une vision complète de la valeur d’un lead, les erreurs d’évaluation sont ainsi éliminées.
Les bénéfices tangibles pour les équipes commerciale
Le scoring HubSpot est un outil de mesure, mais ce n’est pas sa seule caractéristique, il constitue un levier d’efficacité commerciale notable. Parmi les bénéfices :
- Diminution du cycle de vente : les commerciaux peuvent se concentrer préférentiellement et prioritairement sur les prospects à potentiel élevé ;
- Amélioration du taux de conversion : les leads chauds sont identifiés et peuvent être contactés au moment opportun ;
- Alignement marketing-ventes : toutes les équipes partagent une définition commune d’un lead qualifié ;
- Analyse des performances : HubSpot produit des rapports détaillés sur les scores et leurs évolution pour un suivi sur-mesure probant.
Optimiser les workflows avec HubSpot
HubSpot permet l’intégration de workflows automatisés, une alternative idéale pour tirer le meilleur parti du scoring. En outre, il est possible de mettre en place différents workflows pour une mise en place efficace et complète :
- Notification des commerciaux lorsqu’un lead atteint un score déterminé ;
- Segmentation des leads pour des campagnes réellement impactantes ;
- Envoi d’emails personnalisés pour un maintien de l’engagement maximisé.
Le paramétrage de ces workflows permet aux équipes d’agir rapidement, au moment le plus adéquat pour ne jamais passer à côté d’un lead chaud.
Bonnes pratiques pour un scoring efficace de HubSpot
Le scoring doit rester pertinent et pour cela, il est essentiel d’adopter une posture proactive :
- Réviser régulièrement les critères afin qu’ils soient en corrélation avec l’évolution du marché et du produit ;
- Eviter la surcharge de points : lorsqu’il y a trop de critères, ces derniers diluent la pertinence du score ;
- Former les équipes sur l’interprétation des scores et leur utilisation dans le pipeline ;
- Combiner scoring et segmentation pour une personnalisation accrue et une efficience maximale des campagnes.
La mise en place de ces pratiques offre à HubSpot la possibilité de demeurer un outil stratégique adaptable et évolutif et non un indicateur statique.
HubSpot et l’analyse de vos leads
Il n’est pas simplement question d’attribuer des points, la plateforme produit des rapports et des dashboards détaillés :
- Visualisation des leads par score ;
- Historique des interactions ;
- Identification des tendances comportementales.
Avec des analyses aussi détaillées, il devient possible de prédire les conversions et de prendre des décisions marketing plus franches et plus claires, basées sur des données et non sur des intuitions. Les équipes peuvent alors ajuster sereinement les messages et les offres, maximisant l’efficacité des campagnes.
Cas d’usage avancés
HubSpot permet d’aller encore plus loin et certains l’ont bien compris. En exploitant tout le plein potentiel de l’outil, il devient facile de croiser les données et d’en faire des vecteurs puissants :
- Scoring multi-campagnes : combinaison des interactions sur divers canaux (email, social, webinars) pour un score global fiable et robuste ;
- Scoring dynamique : ajustement automatique des points octroyés en fonction de la saisonnalité et des changements d’attitude éventuels des prospects ;
- Intégration CRM externe : synchronisation des flux de données entre HubSpot et des outils externes, afin de centraliser un scoring et un reporting complet et réaliste.
Ces éléments convergent et démontrent que HubSpot peut parfaitement évoluer avec la stratégie commerciale et le marketing de l’entreprise.
Maximiser le retour sur investissement des leads avec HubSpot
Les fonctionnalités HubSpot sont riches et la combinaison du scoring automatisé, des workflows et des analyses avancées transforme les leads en opportunités concrètes. Les équipes peuvent alors :
- Identifier des prospects les plus engagés ;
- Réduire le temps alloué aux leads les moins qualifiés ;
- Optimiser le suivi commercial et marketing ;
HubSpot offre la possibilité de créer un compte gratuitement. Une alternative qui permet de tester le scoring sans risque et en constater immédiatement l’impact sur la pipeline. Une telle approche facilite une bonne allocation des ressources et maximise le retour sur investissement.
Conclusion
HubSpot se place stratégiquement auprès des entreprises grâce à son outil de scoring automatisé. Il permet une identification objective et réactive des leads les plus chauds, l’efficacité des équipes est alors renforcée et les conversions naturellement boostées. Lorsque la configuration est précise, les workflows intelligents et les scores analysés rigoureusement, HubSpot offre une vraie transformation de la gestion des prospects. Les efforts sont focalisés précisément là où ils auront le plus d’impact, au moment le plus opportun.
