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Vendre à l’étranger, oui ! Mais comment ?

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Votre site e-commerce s’est bien développé ces dernières années et vous envisagez fortement de profiter de l’universalité d’internet pour aller vendre vos produits à l’étranger pour poursuivre l’évolution de votre chiffre d’affaires ? C’est une très bonne idée ! Vendre à l’étranger permet de s’ouvrir à de nouveaux marchés et donc d’augmenter le nombre potentiels de vos clients.

Mais comment vendre à l’étranger efficacement ? Quelles sont les bonnes pratiques pour vendre à l’international lorsqu’on gère un site e-commerce ? Je vous propose aujourd’hui de faire un point pour vous livrer tous les conseils pratico-pratiques qui vous feront gagner du temps pour votre future expansion internationale.

Assurez-vous qu’il y a bien un marché

La première étape avant de vous lancer tête baissée est bien entendue de vous assurer que le pays que vous avez ciblé dispose bien d’une demande ou que vous allez pouvoir être en mesure de la créer.

Identifier la concurrence actuellement en place

Pour ce faire, la première action a réaliser est bien entendu de faire quelques recherches pour identifier les concurrents actuellement en place dans le pays vers lequel vous souhaitez vous tourner.

Généralement, s’il y a de la concurrence, c’est bon signe car cela signifie qu’il y a bien un marché: si les consommateurs n’étaient pas intéressés par votre typologie de produits, il n’y aura pas d’entreprises locales qui chercheraient à être visibles sur internet.

Trouver le potentiel marché

Mais qui dit concurrence ne dit pas forcément que le marché que vous visez va vous permettre de vendre en volumes suffisants et donc d’amortir les investissements que vous aurez fait pour pénétrer le marché. Il est donc intéressant de se rapprocher d’organismes tels que la BPI (Banque publique d’investissements) ou des CCI (Chambres de commerce et d’industrie) de votre région.

Ces institutions publiques ont des services pour vous accompagner dans votre préparation à l’export. En plus des statistiques précises sur votre secteur d’activité, ce type d’institutions peut également vous aider dans certaines prises d’informations indispensables telles que la législation locale en matière de vente en ligne, les taxes et autres frais de douanes.

Autant dire que c’est une étape sinéquanone à l’internationalisation d’un site e-commerce ou de toute autre activité commerciale.

Tester une approche marketplace

Autre technique pour identifier le marché potentiel de votre secteur, rapprochez-vous des places de marchés locales et référencez vos produits.

Pour faire simple, dans la plupart des pays européens, Amazon représente déjà près de 50% des parts de marché du commerce en ligne.

Ainsi, si vous vendez déjà vos produits sur le géant du commerce en ligne, il vous suffira d’ouvrir vos produits aux pays que vous allez viser et donc vous permettre de voir comment réagissent les clients locaux à vos produits, à vos prix… etc.

C’est vraiment la technique la plus simple pour identifier s’il y a bien un marché pour votre site.

L’adaptation au marché local, la clé pour vendre à l’international

Une fois que vous aurez validé qu’il y a bien un marché local qui vous permettra de gagner de l’argent, il faudra passer à la phase d’adaptation de votre activité pour le pays visé.

Cela passe par une adaptation de la stratégie marketing, l’adaptation du site mais également de la stratégie d’acquisition de trafic et plus spécifiquement du SEO.

Adapter la logistique

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Dès qu’on parle e-commerce, on parle toujours de logistique. La livraison est un enjeu crucial à toute boutique de vente en ligne.

Pour vendre à l’étranger, il va bien falloir adapter votre logistique actuelle à la livraison à l’international. Vous devez donc absolument vous poser les quelques questions suivantes:

  • Est-ce que mon partenaire logistique actuel me permet de faire de la livraison à l’international ? Si oui, à quel prix ? Quels sont les délais ? Quel impact est-ce que cela peut avoir sur mon taux de conversion vu que les frais et délais de livraison sont des éléments très regardés par les internautes… etc
  • Faut-il ouvrir un entrepôt local ? Si oui, ou ? Comment ? Est-ce qu’il y a des normes spécifiques dans le pays pour le stockage des produits que vous avez prévu de vendre ?

Toutes ces questions vont vous permettre de dégrossir les enjeux liés à la logistiques. Vous pourrez alors vous faire accompagner par votre prestataire actuel pour démarcher des prestataires locaux ou tout simplement mettre en place un plan d’action pour que vos produits puissent être stockés, préparés et expédiés directement depuis le ou les pays dans lesquels vous allez ouvrir une antenne.

Adapter la stratégie marketing

Vous imaginez bien qu’il va falloir adapter votre stratégie marketing au pays vers lequel vous allez vous tourner. En effet, il ne suffit pas de traduire un site en anglais pour faire des ventes, cela serait bien trop simple !

Identifier les spécificités culturelles

La première étape sera bien entendu d’identifier les spécificités culturelles des consommateurs que vous allez chercher à toucher et à convertir. Cela n’est pas un scoop, tous les humains ne fonctionnent pas de la même manière et les différences de consommation peuvent varier de manière très importante entre deux pays.

Pour identifier les spécificités culturelles et vous donner une chance de réussir votre internationalisation, rapprochez-vous des institutions françaises locales. La France est un pays très structuré qui aide ses entreprises à partir à l’export. Ainsi, il existe de nombreuses antennes publiques locales qui peuvent vous renseigner sur les coutumes et habitudes culturelles.

Là encore, la BPI pourra vous accompagner dans vos démarches et vous donnera les contacts locaux à contacter.

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Identifier les habitudes d’achat en ligne

Autre point, pensez à demander des précisions sur les habitudes d’achat en ligne des consommateurs locaux. Quelle est la part du e-commerce dans ce pays ? Quelles sont les fréquences d’achat des internautes dans ces pays ? Est-ce que le mobile a une place prépondérante comme cela peut l’être dans certains pays d’Asie et de plus en plus en Europe ?

Pour connaître toutes ces statistiques, rapprochez-vous de la FEVAD, la Fédération française du e-commerce et de la vente à distance. Bien entendue, cette institution recueille des statistiques pour la France uniquement. Mais elle dispose de contacts sur les différentes institutions locales qui pourraient vous renseigner en vous livrant les statistiques locales sur le e-commerce.

Identifier les leviers d’acquisition les plus importants

Dernier point qui va nécessiter des investissements importants de votre part: l’adaptation de la stratégie d’acquisition de trafic et donc de clients.

Des influenceurs à identifier

Si par exemple vous êtes un site qui vend des produits à achat d’impulsion où les réseaux sociaux tels qu’Instagram, Facebook ou encore Pinterest sont très importants en France, renseignez-vous sur les réseaux les plus utilisés par les consommateurs locaux.

De même, les influenceurs avec lesquels vous avez l’habitude de travailler pour le marché français ne sont peut être pas du tout connus dans le pays vers lequel vous avez prévu d’aller. Il va donc falloir vous renseigner sur les influenceurs locaux les plus actifs et qui rassemblent le plus de communautés.

L’importance du SEO international

Quel que soit vos produits, il va également falloir adapter votre stratégie SEO en fonction du pays visé.

Dans un premier temps, il va falloir identifier les parts de marchés des différents moteurs de recherches mais également des navigateurs. Ces informations seront précieuses pour  adapter techniquement votre site. En effet, dans certains pays, Google n’est toujours pas le moteur de recherches ayant le plus de part de marché (sisi, cela arrive !). Le constat est le même pour les navigateurs internet.

Au-delà des traductions, qui doivent bien évidemment être réalisées par un natif de la langue du pays visé, il va falloir également adapter votre stratégie de contenus. Une astuce pour gagner du temps sur votre stratégie: traduisez tous les articles de votre blog français et vous aurez déjà une manne importante de contenus favorisant la sémantique, ce qui favorisera le positionnement de votre boutique en ligne traduite.

Enfin, votre netlinking doit être également totalement adapté. Pour ce faire, vous pouvez tout à fait vous rapprocher d’une agence SEO locale mais vous pouvez également vous inscrire sur des plateformes d’achats de liens (telle que la plateforme internationale SeedingUp) qui sont déjà à présentes dans le pays et qui ont donc déjà un nombre important de sites partenaires. Ce type de plateformes vous permettent d’avoir une vision globale de l’écosystème du pays visé dans votre secteur d’activité tout en vous permettant d’optimiser son référencement.

Anticiper les développements spécifiques

Bien entendu, l’étape la plus importante, et qui nécessitera le plus de d’anticipation de votre part, c’est l’adaptation du site pour le ou les pays visés. En effet, il va falloir adapter les solutions de paiement, la gestion des taxes (telles que la TVA, les droits de douanes… etc), la gestion logistique sur place mais également le conformer votre site à la législation en vigueur.

Toutes ces adaptations vont nécessiter des développements importants sur votre site car il va falloir intégrer des fonctionnalités qui n’étaient pas présentes jusqu’à présent.

Et comme vous le savez déjà, dès qu’il y a des développements en jeu, il est nécessaire de prévoir le budget nécessaire (si vous n’avez pas de développeurs salariés ou investis) ainsi que du temps. Pensez-donc bien à anticiper votre future expansion suffisamment en amont pour aller aussi vite que vous le souhaitez.

Vendre à l’étranger, une nouvelle naissance ?

Vous l’aurez compris, pour vendre à l’international, il va falloir jongler entre les démarches administratives, la prise d’informations, l’adaptation technique, logistique et marketing…

Si on prend un peu de recul, partir à l’export implique de passer par toutes les étapes par lesquelles vous êtes déjà passé lorsque vous avez créé et lancé votre site e-commerce français… La principale différence, c’est que vous allez sûrement les repasser dans une autre langue, ce qui va complexifier un peu la chose.

Pensez donc à bien vous entourer. Passez du temps à bien analyser le marché ainsi que ses opportunités, ses menaces (matrice SWOT). Prenez le temps également de bien identifier vos FPS, facteurs clés de succès. Et surtout, entourez-vous de personnes qui connaissent le marché que vous visez, elles seront la clé d’un projet bien pensé, bien réalisé et qui aura toutes les chances de réussir.

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A propos de l'auteur

Sébastien BLERIOT

Evoluant en e-commerce depuis plus de ç ans maintenant, j'ai profité de mes différentes expériences chez Rueducommerce et Next Interactive (BFM TV, RMC, 01net) et ELEGIA Formation pour développer mon expertise de la vente en ligne en B to C et B to B.
J'accompagne régulièrement des e-commerçants dans l'optimisation de leur stratégie e-commerce.

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