Bien qualifier ses prospects pour cibler juste
La qualité d’une campagne d’e-mailing B2B se joue avant tout au niveau du ciblage. Il est donc totalement absurde d’arroser à tout-va ! Au contraire, il faut identifier précisément les prospects les plus susceptibles d’être intéressés par votre offre.
Segmentez votre base de données en fonction de critères pertinents. Croisez ces données avec des indicateurs d’intentions récentes comme des téléchargements de contenus ou l’inscription à des webinaires.
L’idéal serait même de disposer des adresses e-mail directes des décideurs ! Même si elles sont plus difficiles à obtenir, ces données permettent de personnaliser les messages et d’obtenir des taux d’ouverture bien plus élevés.
Bref, il vaut mieux 200 prospects très ciblés que 2 000 e-mails envoyés en masse sans distinction aucune. La qualité avant la quantité ! Et si vous avez besoin d’aide, vous pouvez faire appel à une agence de génération de leads.
Personnaliser pour donner vie à sa marque
Une communication impersonnelle et robotisée, très peu pour nous ! En B2B, il est capital de personnaliser ses e-mails autant que possible. En amont, segmentez finement votre base de données en créant des personae représentatifs de vos clients idéaux. Puis, adaptez le ton, le vocabulaire, voire certains arguments en fonction de chaque cluster identifié. Rien de tel qu’un message qui semble s’adresser exclusivement à son destinataire !
Dynamisez aussi votre signature avec une formule engageante, vos coordonnées et vos liens vers vos réseaux. Enfin, n’hésitez pas à inclure occasionnellement une petite touche d’humour ou une référence culturelle pour renforcer la proximité. L’e-mailing B2B ne doit pas rimer avec froideur technocratique !
Jouer la carte de la valeur pour capter l’intérêt
En B2B, il est plus intéressant de miser sur la valeur perçue et l’utilité de votre proposition. Comment ? En adoptant une approche éducative tournée vers les besoins et défis du prospect.
Partagez des informations exclusives sur le marché, dévoilez les secrets d’une étude de cas client réussie ou distillez de meilleures pratiques sous forme de liste de contrôle ou de mini-guide pratique. En quelques mots, apportez un éclairage inédit à même de faire progresser vos prospects.
Vous gagnerez ainsi en crédibilité et deviendrez une ressource de confiance plutôt qu’un énième commercial aux dents longues. Pour donner encore plus de poids à votre discours, citez des études récentes réalisées par des cabinets renommés et intégrez des témoignages clients. L’e-mailing B2B se doit d’informer autant que de vendre !
Mise en scène et rythme pour capter l’attention
Comme au théâtre, travailler les entrées en matière et la gestion du rythme est essentiel pour captiver votre audience de prospects. D’abord, soignez vos accroches en démarrant par une question intrigante, une citation percutante ou une statistique marquante. Vous avez 3 secondes pour capturer l’attention, autant frapper fort !
Ensuite, aérez visuellement votre contenu avec des intertitres, des puces, des chiffres et des icônes. Variez les longueurs de paragraphes et osez même les phrases nominales.
Enfin, terminez vos e-mails par un appel à l’action et une formule de politesse engageantes. En respectant ce découpage en 5 temps (accroche, problème, solutions, preuves sociales, CTA), vos messages garderont un rythme optimal !
Suivi et optimisation pour doper ses résultats
En matière d’e-mailing, le moindre détail compte ! Un suivi méticuleux de vos campagnes est indispensable pour décupler votre ROI. Mesurez vos taux d’ouverture, de clics et conversions en temps réel pour identifier les meilleurs créneaux horaires et jours d’envoi. Testez sans relâche votre objet, votre accroche et le contenu en envoyant plusieurs variantes à des échantillons.
Peaufinez vos listes de diffusion en ôtant les adresses invalides et en enrichissant avec de nouveaux prospects similaires à vos meilleurs clients. Pour finir, analysez finement vos non-ouvreurs et prospects ayant cliqué sans pour autant convertir. Ces informations précieuses vous permettront d’optimiser toujours plus vos campagnes.
