À première vue, on pourrait se dire qu’il n’y a pas de grandes différences entre une stratégie emailing B2B et B2C… après tout un email est un email !
Si vous pensez cela, je vous conseille de lire attentivement cet article car vous pourriez bien être surpris. En effet, du fait de leurs différents cycles de ventes, les groupes cible B2B et B2C requièrent des stratégies emailing différentes et spécialement calibrées.
Je reçois aujourd’hui Alexandre Desbordes, Country Manager France de Newsletter2Go, qui va vous livrer plusieurs conseils pour optimiser vos campagnes email marketing en fonction de votre secteur d’activité.
Au cours de cet article, Alexandre reviendra sur la différence entre le marché B to B et le B to C. Puis, il évoquera les différences de stratégie e-mailing en fonction du marché que vous ciblez. Enfin, il vous livrera plusieurs conseils pour optimiser votre stratégie de génération de leads.
B2B – B2C : quelle différence ?
Pour commencer, rappelons la définition de ces deux termes.
B2C signifie Business to Customer. Il s’agit du modèle marchand d’entreprise qui vendent directement aux consommateurs, c’est-à-dire aux clients individuels comme vous et moi. Un exemple serait une boutique en ligne qui vend des vêtements à l’unité ou un magasin qui vend des bonbons.
À l’inverse le modèle B2B, soit Business to Business, est adopté par des sociétés qui vendent directement à d’autres professionnels ; par exemple une agence marketing ou un prestataire de solution CRM.
Quelle stratégie e-mailing adopter pour une campagne B to C ? B to B ?
C’est deux types de groupes cible requièrent des campagnes email marketing très différentes en terme de fréquence d’envoi, d’horaire et de contenu.
Mais alors, quand envoyer un e-mail pour maximiser son taux d’ouverture ? Est-ce que les horaires diffèrent entre un e-mail destiné à un consommateur et un e-mail envoyé à un professionnel ?
Quand, comment, à quelle fréquence ?
L’horaire d’envoi est l’un des éléments qui doit impérativement être ajusté en fonction de votre groupe cible. Dans le domaine du B2B, nous conseillons fortement d’envoyer pendant les horaires de bureau, de 9 à 18 heures, en semaine. Au contraire, dans le domaine du B2C, il vaut mieux envoyer le soir à partir de 19 heures ou le week-end.
La fréquence d’envoi devrait également être ajustée en fonction de votre groupe cible. Nous vous conseillons d’envoyer régulièrement pour maintenir une relation durable avec vos clients, mais d’éviter de les inonder d’emails. Pour déterminer une fréquence d’envoi idéale, le mieux est de réaliser des tests A/B – si vous augmentez votre fréquence d’envoi et que votre taux de désabonnement monte, cela veut dire que vous envoyez trop souvent.
Quel ton adopter ?
Le ton que vous adoptez lorsque vous créez vos newsletters, le choix des mots et la construction des phrases, sont des éléments très importants à prendre en compte et à adapter à votre groupe cible. Généralement, nous conseillons d’opter pour une rhétorique plus émotionnelle, personnelle et humoristique pour le B2C et un ton plus sérieux et professionnel pour le B2B.
Cela dit, tout dépend du produit que vous vendez. Si vous vendez des vêtements pour les jeunes adultes, faites preuve d’humour… soyez trendy ! Au contraire si vous vendez des outils de construction, il vaut mieux accès sur l’aspect professionnel et sur l’efficacité opérationnelle de vos produits.
Pour trouver votre ton idéal, il convient une fois de plus de faire des tests et d’évaluer le succès de vos newsletters pour les optimiser à l’avenir.
Générer des leads grâce à vos newsletters
Lorsque vous cherchez à générer de nouveaux leads, il vous faut considérer les différence entre B2B et B2C. Si votre modèle est plutôt la vente aux consommateurs finaux, servez-vous de vos newsletters pour offrir des bons d’achats, proposer des informations à propos de vos nouveaux produits ou donner des conseils.
Souvent les clients B2C s’inscrivent à une newsletters pour être au courant de vos nouveautés et de l’état de votre stock. Les clients B2B sont plus exigeants, ils veulent en général des réponses à des questions précises qui s’attaquent à une problématique qui les concerne directement. Au lieu d’envoyer des réductions ou des bons d’achats, envoyez des livres blancs ou des études précises.
Dans tous les cas, que ce soit en B2B ou en B2C, il existe une règle d’or : personnalisez vos contenus au possible. En effet, l’âge des emails en masse est bien révolu ; face à des boîtes de réception de plus en plus pleines, il s’agit de privilégier la qualité à la quantité. Au lieu d’envoyer le même email de masse à tous vos contacts, personnalisez dynamiquement votre contenu.
Avec un logiciel d’emailing professionnel comme par exemple Newsletter2Go, vous pouvez facilement mettre en place des critères (par exemple l’âge, la civilité, le comportement d’achat, etc.) et utiliser ceux-ci afin d’individualiser vos emails. Vous pourrez ainsi personnaliser l’objet, le nom d’expéditeur et le contenu même de vos emailings.
