L’inbound Marketing, c’est quoi ? Comment l’intégrer dans une stratégie digitale ? B2B ?

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Avec l’avènement des moteur de recherche et plus particulièrement de Google, un nouveau terme est entré dans le vocabulaire des spécialistes du marketing digital: l’inbound marketing. Dernière ce terme anglo-saxon se cache en fait un véritable concept visant à générer plus de leads mais également de ventes pour les acteurs présents sur le web.

Mais qu’est ce que l’inbound marketing ? Quelle est sa définition ? Comment peut-on le traduire en français pour l’expliquer simplement à nos parents ou grands parents ? Quelles sont les avantages et les inconvénients de mettre en place une telle stratégie ? Quelle est la différence entre l’inbound et l’outbound marketing ? Comment intégrer l’inbound marketing dans une stratégie marketing digitale, que ce soit en B2B ou en B2C ? Quels sont les acteurs majeurs spécialisés dans cette nouvelle forme de marketing ?

Je vous propose aujourd’hui de faire un complet complet sur ce concept marketing, qui, à l’heure actuelle, doit être un axe majeur d’investissement pour votre entreprise. Suivez le guide !

L’inbound marketing, c’est quoi ?

Avant de vous livrer plusieurs conseils pour intégrer l’inbound marketing dans votre stratégie d’entreprise, il est nécessaire de vous expliquer ce qu’est l’inbound. Par ailleurs, il est important de faire la différence entre l’inbound et l’outbound marketing.

Définition et traduction

L’inbound marketing, que l’on pourrait traduire grossièrement en français par « marketing entrant », est un concept qui vise à mettre en place une stratégie de contenus adaptée à la cible recherchée pour l’attirer, capter ses informations et l’amener à convertir. L’inbound marketing renverse ainsi le marketing traditionnel qui vise à aller chercher un prospect, via de la publicité sur un produit, pour l’inciter à acheter: en inbound, la marque attire ses clients grâce à du contenus bien pensées, dans l’optique de lui présenter ses produits.

Quelle est la différence entre l’inbound et l’outbound marketing ?

L’outbound marketing, c’est justement le marketing traditionnel que j’évoquais à l’instant: pousser de la publicité à un prospect via un flyers, un catalogue, une campagne de publicité à la télévision ou à la radio… pour lui donner envie d’acheter le produit en question. En outbound marketing, c’est la marque qui va trouver les réseaux qui lui permettront de toucher sa cible.

Et concrètement ? T’aurais pas un exemple ?

Parce qu’un exemple est toujours plus parlant qu’un long discours, je vous propose de vous livrer plusieurs exemple d’actions pouvant s’intégrer dans une stratégie d’inbound marketing.

  • Tenir un blog, de manière régulière, en suivant une ligne éditoriale défini, c’est déjà être dans une démarche d’inbound. En effet, en rédigeant des articles spécialisés, vous allez forcément amener les internautes intéressés par votre thématique à venir visiter votre blog.
  • Par ailleurs, si vous animez une page fan Facebook et que vous ne faîtes pas uniquement la promotion de vos produits mais que vous partagez régulièrement des informations sur votre secteur d’activité, vous cherchez à attirer sur votre page tous les internautes qui pourraient être intéressés par les posts que vous partagez: vous êtes encore dans une démarche d’inbound.
  • Dernier exemple, si vous faîtes la promotion d’un livre blanc sur un article d’actualité de votre blog ou sur vos différents comptes sociaux, vous cherchez ici à récupérer des données d’internautes que vous pourrez utiliser pour mieux les recontacter. Ici, c’est l’internaute qui va accepter de vous livrer certaines informations à son sujet pour accéder au contenu que vous aurez créé. Là encore, vous êtes dans une démarche d’inbound.

Finalement, mettre en place une stratégie d’inbound marketing, c’est lister et optimiser l’ensemble des actions que vous allez pouvoir réaliser pour attirer les internautes sur votre site, essayer de mieux les connaitre, pour finalement leur pousser le bon produit au bon moment et les transformer en clients.

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Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?

Selon moi, toute entreprise présente sur internet, qui souhaite utiliser ce levier pour générer des leads/ventes supplémentaires, devrait mettre en place une stratégie d’inbound marketing.

En effet, mettre en place une stratégie de contenus apporte plusieurs avantages:

  • Pour exister dans les résultats de Google, il faut créer du contenu. En effet, la base du SEO est d’apporter régulièrement du contenu frais, nouveau. Cela permet d’envoyer un message positif à Google et consort: le site de l’entreprise vit !
  • Quitte à créer du contenu, autant qu’il soit de qualité et suffisamment qualitatif pour qu’il permette à votre entreprise de démontrer son expertise dans son domaine. Un internaute qui apprécie les contenus que vous partagez sera bien plus à même de se laisser tenter par un de vos produits
  • En travaillant le marketing autour de ces contenus, vous pourrez plus facilement driver des internautes vers des produits générateurs de leads tels que des livres blancs. Vous pourrez ainsi identifier les sujets qui sont les plus « en vogue » auprès de vos potentiels clients et pourrez redescendre ces informations à vos commerciaux.

Pour faire simple, si votre entreprise veut exister dans le secteur du B to B, il est indispensable de mettre en place une telle stratégie. Pour le marché du B to C, c’est un vrai plus pour vos ventes car vous animez ainsi une communauté d’internautes qui deviendront à terme des clients fidèles, car conscient de votre expertise.

Quels sont les inconvénients de l’inbound marketing ?

Qui dit création de contenu, dit temps et/ou budget.

En effet, créer un contenu de qualité nécessite du temps. Par exemple, chaque article de ce blog me prend généralement entre 2h et une demie journée de travaille. Et je ne parle pas de créer des vidéos ou un livre blanc, projets qui sont généralement très chronophages et nécessitant de faire appel à différents experts tels que des spécialistes en tournage vidéo (metteur en scène, scénariste, monteur…etc) ou des webdesigner pour mettre en forme un contenu de manière à ce qu’il soit agréable à lire.

C’est selon moi le principal inconvénient de l’inbound marketing: il est nécessaire de débloquer un budget ou du temps qui ne sera pas consacré à d’autres actions, parfois directement génératrice de chiffre d’affaires. Nous verrons plus tard dans cet article qu’il est possible d’optimiser au mieux la création de contenus, afin de le rentabiliser.

Autre inconvénient, il est parfois difficile d’associer un chiffre d’affaire précis à une stratégie d’inbound marketing. En effet, si pour un article de blog, il est facile d’identifier le nombre d’internautes qui ont dévié vers votre boutique et qui ont passé un achat, cette collecte de données n’est pas forcément aisé pour toutes les actions que vous aurez mis en oeuvre. Par exemple, pour identifier le chiffre d’affaire généré par un livre blanc, il vous faudra être équipé d’un outil adapté afin de pouvoir recouper les internautes qui ont téléchargés et qui ont acheté un produit à une date ultérieure à celle de leur téléchargement.

Exemples de contenus liés à l’inbound marketing

Maintenant que vous en savez un peu plus, voici plusieurs exemples d’outils à intégrer dans une stratégie d’inbound.

Les articles d’actualités

Les articles dédiés à l’actualité de votre secteur d’activité sont un véritable levier pour attirer les internautes sur votre site. En effet, relayer et/ou analyser l’actualité chaude d’un secteur permet de toucher tous les acteurs de celui-ci qui effectuent une veille régulière.

Les livres blancs

Ces recueils de contenus sur une thématique permettent de récolter de nombreuses informations sur les internautes qui souhaitent le télécharger. Généralement, le téléchargement d’un livre blanc est gratuit en échange de plusieurs informations telles que le nom, le prénom, la fonction, l’e-mail et potentiellement le numéro de téléphone. Ils permettent également de démontrer votre expertise théorique (ou non) sur un sujet précis.

Les infographies

Les infographie sont de puissants vecteurs pour faire parler de votre site par les influenceurs dans votre secteur d’activité. En effet, le côté ludique des infographies en font des produits très appréciés des internautes et de nombreux blogs ou sites d’actualités les partagent en citant l’entreprise qui l’a créée, à savoir vous.

Les études de cas

A la manière des livres blancs, ces recueils de données permettent de démontrer l’excellente connaissance de votre secteur tout en apportant une notion très terre à terre. Les études de cas permettent en effet de démontrer comment vous avez solutionné la problématique de l’un de vos clients et comment vous pourriez résoudre celles de vos lecteurs.

Les vidéos

D’ici 2020, 85% des données consultées sur internet seront liés à la vidéo. Plus facile d’accès et plus dynamique qu’un simple texte, les vidéos sont de puissants leviers pour accroître votre notoriété.

Exemple d’outils liés à l’inbound marketing

Le blog

Indispensable à une stratégie de contenu, le blog permet à votre site internet de devenir un véritable média à part entière ce qui favorise sa visibilité et son positionnement dans les moteurs de recherches. Il doit vous permettre de partager vos articles d’actualités, vos livres blancs, vos vidéos… tous vos contenus qui peuvent être intéressant pour votre cible.

Les réseaux sociaux

A travers vos comptes sociaux, vous pouvez partager de nombreux contenus qui ne sont pas forcément créés par votre entreprise. Ces contenus vous permettront cependant, grâce aux différents partages dont ils bénéficieront, d’attirer de nouveaux internautes vers vous.

En effet, si un internaute est régulièrement sollicité et intéressé par l’un de ces amis (sur Facebook par exemple) qui partage l’une de vos publications, il y a de fortes probabilité qu’il soit un client potentiel pour vous. A force, il finira par vous suivre les réseaux sociaux et entrera ainsi dans votre écosystème.

Les outils de marketing automation

Les outils de marketing automation vous permettent de récolter les données exploitables par les prospects qui sont passés par vos contenus. Ils vous permettent ensuite d’attribuer un scoring à chaque prospect qui rentre dans votre base de données pour y associer des scénarios de marketing que vous aurez paramétrés au préalable.

Typiquement, lorsqu’un internaute télécharge un livre blanc sur une thématique précise, vous pouvez prévoir de lui faire parvenir quelques jours après un listing des derniers articles d’actualités que vous avez publié sur cette même thématique. Puis, un nouvel e-mail pourrait lui être envoyés pour lui présenter votre/vos produit(s) phare(s). En identifiant les internautes qui ont cliqués sur un ou plusieurs produits sans acheter, vous pourrez par la suite associer une campagne de rappel par un téléconseiller pour tenter de supprimer tous les freins potentiels qui ont empêchés l’internaute de convertir. Etc…

En savoir plus sur l’inbound Marketing

Si vous souhaitez approfondir vos connaissances sur l’inbound, je vous conseille le slideshare ci-dessous, qui est vraiment très bien fichu:

 

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