Trucs & Astuces

Comment vendre les produits qui vous intéressent ?

Comment vendre les produits qui sont les plus rentables ? Comment vendre les produits en surstock ? Comment inciter un internaute à choisir un produit plutôt qu’un autre ?

Ces questions, tous les e-commerçants se les posent au quotidien. Et c’est bien normal quand on connaît les différences de taux de marge qu’il peut y avoir entre deux produits de la même gamme mais de marques différentes.

Je vous propose aujourd’hui de tenter d’y répondre en vous livrant des idées pour mettre en avant les produits qu’il vous intéresse de vendre !

 

Les TOP des ventes, un indispensable de l’animation commerciale

S’il y a une fonctionnalité que les internautes aiment plus que tout sur les sites de e-commerce, c’est bien les TOP des ventes. Et vous qui me lisez aujourd’hui, il est fort probable que vous consultez également les sections dédiées aux meilleures ventes lorsque vous vous baladez sur les sites de e-commerce.

Alors pourquoi les internautes aiment-ils autant les modules « Top des ventes » sur les sites de e-commerce ? Je pense c’est la même raison qui vous pousse à vous rapprocher du vendeur en magasin lorsque vous hésitez sur le produit à acheter: vous vous accrochez à quelqu’un (ou quelque chose dans le cas des TOP des ventes) qui puissent vous donner une base de comparaison.

Consulter le module de TOP de ventes d’un site e-commerce lorsqu’on ne sait pas quel produit choisir, c’est faire confiance à l’expertise (mais surtout au choix) des internautes qui étaient dans le même cas que vous avant de concrétiser leur achat. Il est probable que s’ils ont plus acheté les produits présents dans le TOP, c’est qu’ils doivent être les meilleurs.

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Comment personnaliser un module de TOP des ventes

Ainsi, mon premier conseil pour inciter les internautes à acheter les produits les plus intéressants pour votre business (les plus rentables, en surplus…) est de personnaliser les modules TOP de ventes présents sur les différentes pages de votre site.

Attention cependant à ne pas faire n’importe quoi non plus. Il est important que ce classement des meilleures ventes de votre site reste crédible et cohérent. L’objectif est bien évidemment que les internautes puissent croire ce TOP.

Je vous conseille ainsi de mêler vos meilleurs produits à ceux que vous voulez privilégier: si votre module TOP des ventes affiche 10 produits, proposez 5 produits illégitimes au maximum.

 

Les prix barrés: le fondement des pures players

Ce n’est plus un secret, les internautes français (et du monde ?) achètent sur internet en partie parce qu’ils peuvent y trouver des bonnes affaires.

Des études en A/B testing avaient démontré, il y a queques années maintenant, qu’un même produit se vendait mieux s’il était mis en avant avec un prix barré plutôt qu’avec un petit prix (alors même que le prix final était le même).

Alors faîtes vous plaisir ! Allez-y de bon coeur sur les produits que vous souhaitez mettre en avant. Vous réduirez votre marge mais gagnerez en volume.

 

Comment créer artificiellement des prix barrés ?

La législation est très stricte concernant l’affichage des prix en France. Il n’est pas possible de faire n’importe quoi dans l’affichage de vos prix. La définition de prix de référence (donc celui que vous allez barrer) étant généralement liée au tarif de vente conseillé par le fournisseur.

Il existe cependant un moyen pour créer artificiellement des prix de référence qui vous permettront de mettre en place des prix barrés. La technique est limite mais elle fait ses preuves depuis de nombreuses années maintenant. C’est le même fonctionnement que pour les Soldes.

Un petit rappel, ça fait pas de mal ;)

Un petit rappel, ça fait pas de mal 😉

Certains commerce (physique ou en ligne) utilisent la période des soldes pour gonfler les promotions. La technique est simple: 31 jours avant que les soldes débutent, remontez le prix des produits que vous souhaitez dégriffer (par exemple, un lit qui est généralement vendu 300€, vous remontez son prix à 500€). Comme le prix barré sera celui le plus bas sur les 30 derniers jour, vous pourrez ainsi afficher un prix barré de 500€ et vendre votre lit 300€.

L’internaute aura ainsi l’impression de bénéficier d’une promotion de 200€ alors que vous aurez vendu votre produit au prix que vous souhaitiez. Le hic dans cette technique étant que vous ne vendrez surement pas beaucoup de ce lit les 30 jours précédents le début des soldes.

 

Les listes de sélection, un atout pour des mises en avant thématiques

Deuxième levier pour arriver à vendre les produits qui vous intéressent le plus: les listes de sélection.

Alors, je vous le dis tout de suite, et je parle d’expérience car j’en ai créé des dizaines (centaines ?) dans les différentes expériences professionnelles passées, créer une liste de sélection C’EST CHIANT ! Surtout quand vous devez en créer beaucoup en très peu de temps. Mais qu’est ce que c’est efficace !

Vous ne savez pas ce qu’est une liste de sélection ? Vous vous êtes forcément promené sur des sites de e-commerce pour préparer les fêtes de fin d’année ? Vous avez donc sûrement aperçu des mises en avant du type « Idées cadeaux pour votre maman » ou encore des moteurs de recherches à cadeaux. Sisi, vous savez, ces bidules là:

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Derrière chaque choix que l’internaute sélectionnera se cache une liste de sélection, qui a été créée de toute pièce pour un stagiaire (ou pas) en marketing.*

Ces listes de sélection, il faut généralement les créer à la main. L’avantage, c’est que vous pouvez y faire figurer les produits qui vous intéressent pour votre business. Vous pourrez donc booster la visibilité des produits qui sont généralement boudés par vos clients.

Et pour ceux qui doutent encore de l’apport marketing des listes de sélection, je vous conseille de lire le retour d’expérience que j’ai eu, il y a deux ans maintenant, lorsque ma cousine avait accouché d’une petite fille.

 

Comment créer des listes de sélections efficace ?

Je me renvoie encore 5 ans en arrière lorsque le chef de marché bricolage de chez Rueducommerce voulait à tout prix mettre des perceuses dans les listes de sélection de Noël dédiée aux femmes.

Loin de moi l’idée de dire que les femmes ne bricolent pas chez elles – à la maison, c’est ma copine qui monte les meubles pendant que je repasse – mais avouez que ce n’est pas l’idée cadeau parfaite que les hommes recherchent pour leur femme ? Et encore moins le cadeau rêvée de toute femme ? On est d’accord !

Ainsi, en plus d’alterner les produits attractifs aux produits que vous voulez vendre en priorité, je vous conseille donc de bien adapter les produits à la thématique de la liste. C’est indispensable pour que vos listes soient cohérentes, attractives et génèrent des ventes additionnelles.

 

Le déstockage & les ventes privées, l’autre « kiff » des internautes

Les pages de déstockage et de ventes privées d’un site e-commerce, avec le module de TOP de ventes, c’est les des pages les plus appréciées par les internautes. Tous les sites qui disposent d’une section dédiée pourront vous le confirmer, celle-ci est généralement très regardée par les visiteurs.

C’est d’ailleurs régulièrement les premières catégories que les internautes vont visiter s’ils ont besoin d’un produit sans avoir une idée précise du modèle.

La section déstockage, par exemple, peut vous permettre de mettre en avant des produits que vous voulez vendre, le tout étant que l’internaute fasse (ou ai l’impression) de faire une bonne affaire. Le concept est le même pour les ventes privées, la seule différence étant que celles-ci doivent être limitées dans le temps.

Attention cependant, si ces sections ne sont pas suffisamment alimentées ou attractives aux yeux des internautes, elles peuvent augmenter le taux de sortie de votre site car les internautes seront déçus et quitteront votre site.

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Comment créer une section déstockage efficace ?

Une section Déstockage, c’est tout simplement une liste de sélection qui a la particularité de ne mettre en avant que des produits bénéficiant d’une belle remise.

Ainsi, appliquez simplement les conseils que je vous ai livré ci-dessus et ajoutez-y des prix barrés, et le tour sera joué ! Elle est pas belle la vie ? ^^

 

Pour les utilisateurs de Prestashop

Vous êtes nombreux à utiliser la solution e-commerce Prestashop.

Le problème avec le CMS natif, c’est que le module de TOP des ventes n’est pas personnalisable. Ainsi, votre TOP des ventes proposent souvent des accessoires, qui sont généralement plus vendus car moins chers, ce qui nuit à l’efficacité de ce classement.

Par ailleurs, créer des listes de sélections ou une section déstockage peut s’avérer long et compliqué pour les e-commerçants qui n’apprécient pas plus que ça les aspects techniques de ce CMS.

Je vous conseille alors de vous procurer le module Prestashop « Top des ventes », développé par Olivier Clémence. Pour faire simple, ce module vous permettra de créer des TOP de ventes ET de créer des listes de sélection thématiques (la section déstockage par exemple).

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Ce module Prestashop a trois avantages qui me font le préféré aux autres:

– Vous pouvez choisir d’afficher autant de TOP que vous souhaitez et sur les pages qui vous intéressent: home générale, home univers, home catégorie et même fiche produit. Bien entendu, vous pourrez choisir entre une sélection automatique ou manuelle des produits à afficher.

– Le titre du module affiché sur votre site est personnalisable. Par exemple, sur la page d’accueil, le module sera nommé « La sélection de l’été » (comme sur la capture d’écran ci-dessus) quand sur les pages catégorie il sera affiché l’habituel « TOP de ventes ».

– Il est possible de créer des listes de sélection avec ce module: ajoutez simplement le module sur une page dédiée, indiquez le titre de la liste de sélection (nom de la thématique),  sélectionnez les produits à afficher, le module affichera alors 4 produits par ligne et retournera à la ligne suivante. Vous aurez donc créé une liste de sélection en quelques clics seulement ! ^^

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A propos de l'auteur

Sébastien BLERIOT

Evoluant en e-commerce depuis plus de 9 ans maintenant, j'ai profité de mes différentes expériences chez Rueducommerce et Next Interactive (BFM TV, RMC, 01net) et ELEGIA Formation pour développer mon expertise de la vente en ligne en B to C et B to B.
J'accompagne désormais des e-commerçants dans l'optimisation de leur stratégie e-commerce. Je propose mes services en qualité de consultant mais également en tant que formateur/conférencier.

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