La stratégie de prix impacte la rentabilité, l’image de l’entreprise et la perception de l’offre par les consommateurs. Dans un univers digital compétitif, la politique tarifaire ne peut être le fruit d’une simple imitation.
Elle doit résulter d’une réflexion adaptée à la structure de coûts, au comportement des clients et aux produits proposés. Plusieurs stratégies de tarification existent, du dynamic pricing aux remises ponctuelles. Chaque méthode possède ses avantages et ses spécificités.
Fixer son prix par le libre jeu de la concurrence
Cette méthode implique d’observer et d’analyser les prix proposés par les concurrents.
Plutôt que d’adopter une approche basée sur les coûts ou la valeur, le prix est défini en fonction de ce que le marché est prêt à payer.
C’est une stratégie courante pour les produits largement disponibles sans différenciation majeure.
Le prix par majoration des coûts
Il s’agit d’une approche où l’on ajoute une marge bénéficiaire fixe aux coûts de production d’un produit.
C’est une méthode simple et transparente qui garantit une rentabilité constante, mais qui ne tient pas nécessairement compte de la valeur perçue par le client.
Établissement d’un prix dans un but de pénétration du marché ou price skimming
Cette stratégie consiste à fixer initialement un prix bas pour pénétrer rapidement le marché, puis à augmenter progressivement le prix.
L’objectif est d’attirer un grand nombre de clients au départ, puis de capitaliser sur leur fidélité.
Le prix d’écrémage
Inverse de la pénétration, l’écrémage consiste à fixer un prix élevé lors de la mise sur le marché d’un nouveau produit, puis à réduire le prix avec le temps.
C’est souvent utilisé pour des produits innovants, permettant de maximiser les profits auprès des premiers adoptants.
Établir un prix en fonction de la valeur
Ici, le prix est basé sur la valeur perçue du produit par le client plutôt que sur les coûts de production.
Cette stratégie nécessite une compréhension approfondie des besoins et des attentes du client, mais peut mener à des marges bénéficiaires élevées.
Le monitoring des prix
Cela implique de surveiller continuellement les prix de la concurrence et d’ajuster les siens en conséquence.
Avec l’essor des outils de veille tarifaire, cette stratégie est devenue plus accessible et peut aider les entreprises à rester compétitives.
Le repricing
C’est une forme avancée de monitoring des prix où les prix sont ajustés en temps réel ou à une fréquence très élevée.
Utilisé principalement dans les secteurs à forte concurrence comme les voyages ou l’e-commerce, le repricing automatique peut maximiser les profits tout en conservant ou en augmentant la part de marché.
La tarification dynamique
Basée sur des algorithmes, cette stratégie ajuste les prix en fonction de divers facteurs tels que la demande, le stock ou le comportement des consommateurs.
Par exemple, les compagnies aériennes et les hôtels utilisent souvent la tarification dynamique pour optimiser les taux d’occupation et la rentabilité.
