Transformer les visiteurs d’un site Web en clients peut être frustrant, surtout si vous ne savez pas pourquoi personne n’achète votre produit incroyable.
La vérité est que la majorité des visiteurs ne sont pas prêts à acheter chez vous la première fois qu’ils arrivent sur votre site. En fait, ils vous connaissent à peine, il est donc peu probable qu’ils acceptent de vous donner leur argent durement gagné.
Souvent, cela peut sembler une tâche impossible. C’est généralement parce que vous essayez de convertir des visiteurs froids en prospects brûlants avec très peu d’efforts. C’est pourquoi vous avez besoin d’un entonnoir de conversion : pour les transformer doucement mais sûrement en acheteur.
Vous avez lu notre article sur comment mettre en place un tunnel de conversion ?
Découvrez à présent la méthode AIDA afin de convertir toujours plus vos visiteurs en clients ambassadeurs.
Définition d’un entonnoir de conversion
L’entonnoir de conversion ou funnel de conversion, sont les étapes par lesquelles passe un consommateur avant d’effectuer un achat. On parle d’entonnoir parce que les prospects ont tendance à diminuer au fur et à mesure de leur parcours, ce qui signifie que le début du processus est beaucoup plus visité que la fin. Dans ces conditions, il est important de remplir l’entonnoir avec suffisamment de personnes pour pouvoir réussir dans une entreprise.
Pour mieux comprendre le concept, imaginons qu’au lieu d’un entonnoir, nous ayons un tuyau avec des trous, où l’eau représente les clients potentiels, de tous ceux qui sont entrés dans le tuyau, peu iront jusqu’au bout, c’est-à-dire que peu achèteront les biens ou services qui leur ont été présentés sur votre site.
Les avantages d’un entonnoir de conversion
À la base, les entonnoirs de conversion vous aident à augmenter les ventes et vous apportent de nouveaux clients, mais ils présentent également d’autres avantages :
- Ils vous aident à prévoir les ventes et à déterminer comment les clients agissent à différentes étapes du cycle d’achat.
- Ils vous aident à identifier les points de contact qui ne convertissent pas aussi bien qu’ils le devraient (et vous aident à les corriger).
- Ils vous aident à mieux comprendre les désirs et les besoins de vos clients.
- Ils vous aident à améliorer votre stratégie globale afin d’augmenter vos ventes
Le modèle AIDA
Le modèle AIDA montre comment un consommateur passe par une série d’étapes lorsqu’il prend une décision d’achat. AIDA est l’abréviation de “Awareness, Interest, Desire and Action” (sensibilisation, intérêt, désir et action), soit les quatre principales étapes du parcours d’achat.
Maintenant que vous connaissez le principe d’AIDA, vous pouvez analyser les étapes que vos clients franchissent pour prendre leur décision d’achat. Découvrez le type d’informations qu’ils recherchent et où. Pour construire un funnel de conversion, vous devez vous poser des questions qui vous aideront à identifier où vous pouvez intervenir en tant que vendeur :
Attirer l’attention / accroche : comment pouvez-vous attirer le client ? Sachant que la fenêtre d’attention est très courte, vos tactiques doivent faire en sorte de capter rapidement l’attention de votre contact. Cette étape sert à créer la notoriété de la marque, à établir des relations, à créer un lien avec votre produit ou service.
Intérêt : une fois que vous avez capté l’attention de vos clients, comment pouvez-vous les garder engagés ? Quelles informations devez-vous partager avec eux pour qu’ils continuent à vouloir en savoir plus sur les bénéfices et les avantages qu’ils peuvent tirer de votre produit ou service ? Comment faire croître cet intérêt pour encourager les clients à en savoir plus ?
Désir : pendant que vous suscitez l’intérêt de vos clients, il est temps de les convaincre que votre offre répond à leurs besoins.
Action : quelles sont les actions que vos clients doivent entreprendre pour passer en client convertit ? Quels sont vos CTA ? Est-il facile pour vos clients de passer à l’achat ou de demander un devis ?
Bonus -> Fidéliser : réengagez le dialogue. L’entonnoir ne doit pas nécessairement s’arrêter une fois que le client a effectué son achat. Si vous êtes une entreprise SaaS, vous souhaitez que les clients restent, afin d’augmenter la valeur de leur vie (CLV), c’est-à-dire le montant total des revenus générés par un client au cours de sa vie. Pour les magasins de commerce électronique, vos clients feront idéalement plus d’un achat. Vous voudrez également encourager les références et attirer davantage de clients potentiels dans l’entonnoir.
Les étapes à mettre en place
Le modèle AIDA définit 6 étapes qu’une marque doit franchir :
- Attirer l’attention
- Susciter l’intérêt et retenir cette attention
- Créer le désir
- Créer la confiance
- Sécuriser la décision et obtenir l’action
- Créer la satisfaction du client pour qu’il devienne ambassadeur
Tout cela repose sur la psychologie de l’acheteur. Quel que soit votre produit – un produit physique ou virtuel – les principales étapes sont les mêmes. Votre entonnoir de vente doit générer des prospects, puis procéder à la maturation des prospects, générer des ventes et, enfin, créer la satisfaction du client.
Comment construire un entonnoir de conversion pour un site Web
Il se peut que vous vendiez déjà, sans avoir intentionnellement mis en place un entonnoir de conversion pour votre site e-commerce ou votre SaaS. Cependant, une fois que vous avez compris les étapes, vous pouvez créer un entonnoir de conversion adapté à votre entreprise et à votre client, qui augmentera les ventes.
Il y a quatre étapes de base que vous devrez suivre afin de construire un entonnoir de site Web efficace.
Etape 1: Dressez la carte de votre processus d’achat actuel
Prenez le temps de découvrir le parcours actuel de vos clients, de la prise de conscience à la décision d’achat. Cela peut impliquer de plonger dans les analyses de votre site et de vérifier quelles pages un prospect visite avant d’acheter, ou d’interroger des clients actuels pour identifier comment et pourquoi ils ont pris leur décision.
Gardez à l’esprit qu’il y aura très certainement plus d’un chemin emprunté par vos clients, alors concentrez-vous sur le chemin le plus courant et/ou celui de vos clients les plus précieux.
Une fois que vous aurez compris comment vos clients achètent déjà chez vous, il est probable que vous verrez rapidement comment le processus pourrait être amélioré.
Etape 2: Déterminez comment les gens vont entrer dans votre entonnoir.
Un entonnoir ne peut fonctionner que s’il est alimenté par un flux constant de nouveaux prospects. Examinez à nouveau votre processus actuel et voyez d’où viennent vos clients. Les voies habituelles sont les publicités payantes, les résultats de recherche organiques et les médias sociaux.
Qu’est-ce qui fonctionne bien pour vous ? Qu’est-ce qui pourrait fonctionner mieux ? Vous pouvez constater que vous investissez beaucoup d’argent dans les publicités pour un faible rendement, alors que votre marketing de contenu vous apporte de nombreux prospects.
D’une manière ou d’une autre, cherchez des moyens d’amener plus de personnes dans l’entonnoir de votre site internet, que ce soit en doublant les activités à fort retour sur investissement ou en remplaçant les stratégies inefficaces.
Étape 3 : Développez des ressources qui correspondent au parcours du client.
Pour chaque étape du parcours client, fournissez le matériel et le contenu dont ils ont besoin pour progresser. Il peut s’agir de rédiger des publicités ou des messages sur les réseaux sociaux, des landing pages qui suscitent l’intérêt, des livres blancs qui renforcent le désir.
Étape 4 : Nourrissez vos prospects tout au long de l’entonnoir.
Lorsqu’il s’agit de naviguer dans l’entonnoir de conversion, vous ne devez pas attendre de vos prospects qu’ils le découvrent par eux-mêmes.
Guidez-les tout au long du processus. Pour de nombreuses entreprises, cela signifie une campagne longue alimentant régulièrement vos clients par le biais d’e-mails et d’autres canaux. Vous devez également veiller à ce qu’ils puissent trouver facilement les réponses à leurs questions, par exemple en incluant une section FAQ sur le site internet ou en proposant un chat en ligne.
Analyser et optimiser votre entonnoir de conversion
Disposer d’un entonnoir de conversion adapté à votre public vous donnera un avantage, mais pour en tirer le meilleur parti, vous devrez analyser vos résultats et apporter des modifications si nécessaire. Cela commence par le suivi du taux de conversion de votre entonnoir.
Votre taux de conversion = Nombre total de conversions ÷ Nombre total de personnes entrées dans l’entonnoir × 100.
Ainsi, si 10 000 personnes sont entrées dans votre entonnoir et que 200 ont converti, votre taux de conversion est de 2 %. Vous souhaitez en savoir plus sur le taux de conversion ? Découvrez notre article ici.
La connaissance du taux de conversion global de votre entonnoir est utile pour mesurer l’efficacité générale de votre entonnoir. Cependant, l’analyse de l’entonnoir de conversion sur les étapes exactes du processus vous permet de déterminer avec précision les changements nécessaires et d’optimiser encore davantage le funnel de conversion.
Si votre analyse de l’entonnoir révèle qu’une étape particulière est en difficulté, il y a généralement deux raisons à cela :
Soit vos prospects ne veulent pas passer à l’étape suivante, auquel cas vous devez vous assurer que vous ciblez les bonnes personnes et que le message présente les avantages les plus pertinents.
Ou bien, ils ne savent pas comment passer à l’étape suivante. Dans ce cas, il vous appartient d’éliminer autant de freins que possible dans le processus. Vos appels à l’action sont-ils suffisamment clairs tout au long de l’entonnoir ? Votre campagne de nurturing fournit-elle les bonnes informations au bon moment ?
Un moyen simple d’augmenter le taux de conversion de votre entonnoir consiste à faire en sorte que les clients potentiels qui sont prêts à passer à l’achat disposent de toutes les informations dont ils ont besoin. Par exemple, en ajoutant un bouton “demandez à être rappelé” sur les pages visitées par vos prospects, votre équipe commerciale peut rapidement répondre à leurs questions et les guider vers l’étape suivante de l’entonnoir. De plus, en ayant la possibilité d’avoir une conversation avec une personne réelle et d’entendre une voix réelle, les prospects seront rassurés et auront davantage confiance en l’entreprise. Cela réduit encore les frictions et augmente les chances qu’un prospect se convertisse.
Le chat en ligne peut également contribuer au réengagement des clients existants. Votre équipe répond en direct à vos clients, cela permet de résoudre rapidement tout problème qui pourrait survenir, vos clients seront plus enclins à rester et à vous recommander à d’autres personnes, ce qui améliorera encore votre taux de conversion.
Conclusion
Maintenant que vous connaissez le concept d’entonnoir de conversion, il est temps pour vous d’analyser votre entreprise à travers le modèle AIDA. Trouvez des moyens d’attirer les clients, de maintenir leur intérêt et leur engagement, de les aider à continuer à progresser dans votre funnel de vente et d’arriver plus rapidement à une décision d’achat. Un funnel de conversion bien planifié vous aidera certainement à stimuler votre activité.
Chaque entreprise a un entonnoir de conversion, c’est-à-dire une série d’étapes que traverse un prospect avant d’effectuer un achat.
Pour augmenter vos conversions, la première étape consiste à comprendre ce parcours client. Grâce à ces connaissances, vous pouvez optimiser votre entonnoir en guidant vos prospects tout au long du processus et en vous assurant qu’ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin. Ainsi vous pouvez créer un entonnoir plus solide et augmenter votre taux de conversion.
