Up-selling & Cross-selling: c’est quoi ? Quel définition ? Exemple

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Si vous travaillez dans le commerce ou que vous avez prévu d’ouvrir une boutique en ligne, il y a de fortes chances pour que vous ayez entendu parlé de termes anglophones et quelques peu barbares: up-selling et cross-selling.

Démocratisé avec le e-commerce, de part l’habitude des experts de ce secteur d’utiliser des termes plus anglosaxons que français, l’up-selling et le cross-selling désignent des techniques de ventes pour favoriser et augmenter le panier moyen d’un consommateur.

Je vous propose aujourd’hui de faire un point sur ces deux termes en vous livrant une définition ainsi qu’une traduction de ceux-ci. Je vous expliquerai rapidement la différence entre le cross-selling et l’up-selling puis vous livrerai plusieurs techniques marketing pour les mettre en place au sein de votre business.

Le Cross-selling, c’est quoi ?

Le plus simple pour débuter est de vous livrer une définition du cross-selling ainsi qu’une traduction française.

Définition et traduction

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Le cross-selling, que l’on pourrait traduire par vente croisée, correspond à l’ensemble de techniques marketing qu’un commerçant met en place pour favoriser l’augmentation de panier moyen, par l’intermédiaire de la vente d’un produit complémentaire.

Généralement, des produits mis en avant en cross-selling, sont des produits qui sont connexes au produit que s’apprête à acheter un consommateur. Pour que la vente croisée soit efficace, il est nécessaire que le produit soit non impliquant pour le consommateur: un bon produit complémentaire est un produit d’achat d’impulsion, que le consommateur ajoutera à son panier sans réfléchir (car pas d’incidence importante sur sa vie).

Exemples et techniques de cross-selling

Dans le commerce physique, le meilleur exemple que je puisse vous livrer est celui des étagères présentes aux différentes caisses de votre supermarché. Ces étagères mettent en avant des produits de grande consommation (chewing gum par exemple) et ayant un prix peu élevé.

Autre exemple de cross-selling, lorsque vous achetez une paire de chaussure, le vendeur vous propose normalement une lotion pour entretenir ces nouveaux souliers. C’est typiquement de la vente croisée: un produit, pas forcément très cher et non impliquant, qui vient augmenter le montant de votre panier moyen.

En e-commerce, le cross-selling est souvent matérialisé sur les fiches produits par un module « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté: »

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L’up-selling, c’est quoi ?

Comme pour le cross-selling, avant de vous livrer plusieurs techniques à intégrer dans votre activité, je vous propose de vous livrer une définition ainsi qu’une traduction de ce qu’est l’up-selling.

Définition et traduction

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L’up-selling, que l’on peut traduire par une montée en gamme, correspond à l’ensemble des techniques marketing qu’un commerçant va mettre en place pour augmenter le panier moyen d’un client par l’intermédiaire de la vente d’un produit ayant des caractéristiques techniques supérieures à celui auquel s’intéressait le consommateur.

L’up-selling vise ainsi à amener le consommateur sur un produit ayant un prix d’achat supérieur à celui qui l’intéressait de prime abord. L’idée ici est d’orienter le consommateur sur un produit qui est générateur de plus de marges pour le commerçant.

Exemples et techniques d’up-selling

Dans le commerce physique, le meilleur exemple que je puisse donner est le serveur d’un restaurant qui propose le menu supérieur à des clients attablés en leur indiquant que le menu supérieur leur permettra d’accéder à des plats plus élaborés ainsi qu’une bouteille de vin.

De même, un vendeur de TV qui proposerait à un consommateur intéressé par un téléviseur de 42 pouces de passer sur un modèle de 50″, plus cher mais plus grand. Ce genre de discours est typiquement de la montée en gamme, donc de l’up-selling.

Dernier exemple d’up-selling, TOTAL propose depuis quelques années maintenant un diesel premium, qui aurait des vertus plus saines pour votre moteur, permettrait de prendre soin de votre tuyauterie… etc. Les pompes de diesel premium sont situées à côté des pompes du diesel normal. Cette place est largement étudiée pour inciter l’automobiliste à passer au premium, plus cher et donc plus rémunérateur pour la marque.

En e-commerce, l’up-selling est souvent intégré sur les fiches produits par l’intermédiaire d’un module « Les clients ayant regardé cet article, ont également regardé ».

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Comme vous pouvez le voir sur ce module d’Amazon, le site de vente en ligne le plus puissant du monde, 5 produits sur 7 ont un prix supérieur à 139€, le prix du produit sur lequel je me trouvais.

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