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4 conseils pour vendre à l’étranger

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Votre commerce en ligne est bien installé sur le territoire français, vous avez envie de voir plus grand ? Pourquoi ne pas vous laisser tenter par la vente sur le marché international ?

Aujourd’hui, j’ai décidé de m’intéresser aux techniques les plus importantes lorsqu’on souhaite se lancer à l’étranger. Voici mes quelques conseils pour réussir votre projet.

Pourquoi vendre à l’étranger ?

Je vais passer assez vite sur cette section car j’imagine que si vous avez un site e-commerce, vous savez déjà pourquoi il est intéressant pour votre boutique en ligne de s’internationaliser.

Augmenter sa zone de chalandise

Il est important de considérer que le chiffre d’affaire de la vente en ligne mondiale est en croissance constante à deux chiffres depuis plusieurs années. Par exemple entre 2016 et 2017, cette croissance était autour de 24 % !

Ainsi, le premier intérêt de la vente à l’étranger est bien sûr de développer sa puissance commerciale. La population mondiale est estimée à 7,55 milliards d’individus. Imaginez le potentiel d’acheteurs…

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Faire des économies d’échelle

En vendant à l’étranger, une fois que l’on a pris conscience du vaste potentiel d’acheteurs, on se rend bien compte que les ventes peuvent exploser et donc la production de biens également. En vendant plus, on produit plus et on peut faire ce qui s’appelle des économies d’échelle.

Par exemple, l’économie peut être liée aux coûteux investissements comme une machine automatique d’affranchissement qui serait largement utilisée et accroîtra mécaniquement sa rentabilité.

Comment vendre à l’étranger ?

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Vous êtes décidé, vous avez envie d’exotisme ? Ok, mais pas n’importe comment !

Choisir les pays destinataires de vos ventes est source d’une véritable étude de marché qui prendra en compte l’étude des marketplaces, la législation en vigueur (NF-e au Brésil par exemple) et un SEO adapté à chaque pays.

1. Ciblez les pays dans lesquels vendre

Ne choisissez pas les pays au hasard, cela peut paraître évident mais une étude de marché s’impose avant de se lancer dans ce projet.

Même si la facilité vous dirige vers des pays francophones, vous devez tenir compte de plusieurs paramètres : la culture, la distribution locale pour l’acheminement des marchandises et surtout l’intérêt ou non des consommateurs locaux pour vos produits.

Intéressez-vous aux spécificités des pays

Etudiez les mœurs et coutume de la population locale. La religion, le climat, les habitudes culinaires, l’économie, la politique locale, les habitudes d’achats en ligne sont autant d’éléments à prendre en compte lorsque vous ciblez un pays.

Prenons l’exemple du paiement (qui reste essentiel quand même!), Paypal n’est pas présent dans tous les pays. De même, certains pays n’acceptent que le virement bancaire. Autre exemple, les allemands adorent payer en cash…

Une mauvaise connaissance du marché pourrait mettre à mal votre crédibilité auprès de vos futurs clients. Cela parait évident mais c’est à vous de vous adapter au pays et non l’inverse.

Capacité de livraison

Exporter à l’étranger, c’est aussi adapter sa logistique de livraison et cela souvent un coût supplémentaire.

Vous devez garantir de la fiabilité du transporteur aussi bien sur la qualité que sur les délais de la livraison. Un colis qui arrive endommagé ne fait jamais bon effet même si vous n’êtes pas responsable de la livraison.

Vous pouvez également vous questionner sur la nécessité d’un entrepôt local pour stocker et expédier vos produits. Cette solution représente, certes, un investissement au départ mais permet de diminuer les frais et les délais de livraison.

Quand on sait que plus le délai de livraison est élevé, plus le consommateur risque d’abandonner son panier, ça laisse réfléchir…..

Mesurer l’appétence des cyber-consommateurs des pays visés

La base pour réussir à vendre dans un pays étranger, c’est la valeur de votre produit. Il doit représenter un intérêt pour l’acheteur.

Pour cela, il doit être unique et/ou différent de ce que les consommateurs ont l’habitude de trouver dans leur pays.

Pour séduire les cyber-consommateurs, votre produit doit combler un manque sur le marché visé.

2. Etudiez la concurrence et les marketplaces présentes

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Tout pays a déjà un marché en place. Etudiez bien la concurrence actuelle en place. Se positionner sur un marché déjà bien concurrentiel à l’étranger peut se révéler être une belle perte de temps. Allez là où il y a de la place.

Vendre sur les marketplaces locales pour tester le marché

Pour aller à la rencontre de vos futurs clients, rien de mieux que de tester le marché local via une marketplace.

En Chine, Wish et Aliexpress sont des plateformes très utilisées et fiables alors que Galaxus est la marketplace la plus importante du marché suisse.

Identifiez les concurrents et les mots-clés sur lesquels ils sont positionnés

Je vous recommande fortement de faire une analyse des mot-clés les plus couramment utilisé. Des outils comme Keywordtool, SEMRush ou Yooda Insight vous aideront à trouver les mots-clés pertinents.

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3. Adaptez votre site et conformez-vous à la législation en vigueur

La vente à l’international doit respecter de nombreuses règles et vous devez appréhender les disparités en fonction de chaque pays.

Les normes pour les jouets, par exemple, ne sont pas les mêmes d’un pays à l’autre. Pour exporter à l’étranger, plusieurs solutions s’offrent à vous : l’exportation contrôlée, la sous-traitance, l’exportation concertée, à vous de choisir celle qui s’adapte au mieux à votre entreprise.

Traduisez votre site

Parler la même langue que vos clients est primordial. Vous ne pourrez pas échapper à la traduction de votre site. Et bien sûr l’anglais sera votre première priorité. Tenir compte des spécificités de chaque langue en est une autre.

Le consommateur doit se sentir à l’aise sur votre boutique et ne pas être préoccupé par la barrière linguistique. Par exemple, un torchon se dit guenille au Québec et linge de cuisine en Suisse.

N’hésitez donc pas à faire appel à des professionnels pour la traduction : des freelances traducteurs (Hopwork ou Textmaster) ou des agences de traduction de site comme TradOnline ou Anyword.

Expédier à l’étranger, un casse-tête ?

Pour livrer à l’international, il existe un grand nombre de sociétés de livraison et tout autant de tarifs ! Vous devez donc être vigilant au paramétrage des zones de livraison.

On distingue 7 grandes zones : l’Europe, Amérique du Nord, Asie, Afrique, Océanie, Amérique centrale et Amérique du Sud. Ensuite, chaque transporteur a ses tarifs. Lorsque vous installez les modules des transporteurs internationaux, les frais s’affichent automatiquement pour chaque zone et pays ciblés.

Si vous optez pour un entrepôt local, il vous faudra bien vous renseigner sur les services et tarifs appliqués, ils seront forcément moins élevés que si le produit partait de France.

Ceci dit, les e-consommateurs sont très sensibles aux frais de port gratuit, cela peut aussi être une stratégie à envisager, sachant que beaucoup abandonnent leur panier devant le montant des frais de livraison.

4. Adaptez votre SEO

Pour gagner en visibilité sur un marché étranger, développer une stratégie SEO adaptée est indispensable. Vous devrez donc idenifier les moteurs de recherches les plus utilisés.

Les internautes font principalement leurs recherches dans leur langue maternelle. Il faut donc que la SEO soit combiné à la traduction du site. La connaissance du champ sémantique et l’évolution des algorithmes des moteurs de recherche locaux sont incontournables pour vous faire une place au soleil et générer du trafic sur votre site.

Google est le moteur de recherche le plus utilisé dans le monde. Cependant, certains pays ont leurs préférences : Yandex est utilisé en Russie, Seznam en République Tchèque alors que les chinois utilisent Baidu.

Commettre des erreurs linguistiques et vous courrez le risque de ne pas apparaître dans les moteurs de recherche locaux !

Enfin, une présence sur les réseaux sociaux locaux est devenu quasi indispensable pour vous faire connaître. Mais attention, ne commettez pas l’erreur d’aller sur Twitter en Chine, préférez WEIBO par exemple!

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A propos de l'auteur

Sébastien BLERIOT

Evoluant en e-commerce depuis plus de 9 ans maintenant, j'ai profité de mes différentes expériences chez Rueducommerce et Next Interactive (BFM TV, RMC, 01net) et ELEGIA Formation pour développer mon expertise de la vente en ligne en B to C et B to B.
J'accompagne désormais des e-commerçants dans l'optimisation de leur stratégie e-commerce. Je propose mes services en qualité de consultant mais également en tant que formateur/conférencier.

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