Amazon et chemin de conversion : comment les clients achètent ?

Amazon et chemin de conversion : comment les clients achètent ?

Quels sont les indicateurs-clés de performance d’Amazon ? Et comment bien les suivre pour comprendre le chemin de conversion vers l’achat ?

Comment analyser l’entonnoir client d’Amazon

En août 2023, Semrush a dévoilé une étude appelée “Améliorez votre Activité E-Commerce avec Amazon Funnel Insights”.

On y découvrait des informations passionnantes sur l’entonnoir des utilisateurs d’Amazon. 

D’après l’étude, sur 100 visites de site, environ 14 personnes font un achat. A noter : l’utilisateur moyen consulte trois fois la barre de recherche et explore six pages produits avant de concrétiser son achat. 

En comparaison, pour simplement ajouter un produit au panier, il ne faut en moyenne que deux recherches et la visite de quatre pages produits.

La plupart des achats (92,4 %) sont réalisés après avoir visité une page produit. Même si certains achètent directement avec le bouton « Acheter maintenant », c’est assez rare.

Si on analyse juste le processus d’ajout au panier :

  • Sur 100 sessions, près de 12 personnes ajoutent un produit dans leur panier. Mais beaucoup ne vont pas plus loin.
  • Quand quelqu’un ajoute un produit au panier, il y a 68 % de chance qu’il finalise l’achat. Cela représente environ 8 achats sur 100 visites.
  • Par contre, 32 % laissent tomber et n’achètent pas, soit près de 4 personnes sur 100.

Pour les vendeurs et commerçants, le message est clair : si un client ajoute un produit au panier, il y a une grande probabilité qu’il achète. Donc, il est crucial de les encourager à franchir cette étape.

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Comment attirer des clients sur Amazon ?

Selon une nouvelle étude SemRush relayée par LSA, sur Amazon, environ 67 % des visiteurs se rendent sur une page produit lors de leur navigation. Ce qui est impressionnant, c’est que près de 12 % d’entre eux ajoutent un article à leur panier, et 8 % concrétisent leur achat après cette étape. Ces chiffres surpassent le taux de conversion moyen du secteur e-commerce, qui oscille entre 2 et 3 %.

Les grands événements promotionnels d’Amazon comme le Black Friday ont un impact majeur. Par exemple, lors de ces occasions, les utilisateurs cliquent davantage, ajoutent plus d’articles à leurs paniers, et explorent diverses options avant de finaliser leurs achats. Le « Prime Day », réservé aux membres Prime, est particulièrement notable avec un taux de conversion atteignant un pic : un utilisateur sur six passe à l’achat.

En ce qui concerne les tendances, entre mars 2022 et février 2023, les accessoires pour produits tech dominent les recherches. L’étui pour iPhone 13 Pro Max et le bracelet pour Apple Watch sont parmi les plus recherchés, suivis de près par la mode, notamment les « robes pour femmes 2022 ».

Tout au long de l’année, les sessions Amazon ont été stables, avec des pics notables lors des événements promotionnels et une baisse pendant la période de Noël.


Pour réussir sur Amazon, il est crucial d’avoir des pages produits séduisantes. La majorité des conversions se produisent après la visite de ces pages. Pour booster vos ventes, misez sur des pages produits de qualité, avec des visuels attrayants, un contenu descriptif pertinent et une optimisation pour la recherche sur la plateforme.

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A propos d' Adeline Lajoinie

Journaliste et Rédactrice Web SEO, j'ai promené ma plume dans les colonnes de nombreux journaux. Depuis plus de 10 ans, c'est surtout le digital qui profite de mes mots, pour des rédactions web parfaitement bien référencées, dans tous les domaines.